Difendere i Margini: il Metodo per Non Svalutare il tuo Lavoro

Cosa succede quando un cliente ti chiede uno sconto?
Ti irrigidisci o cedi troppo velocemente?
Ti capita di giustificare il prezzo invece di sostenerne il valore?
Oppure chiudi la trattativa… ma con margini ridotti?

Se ti riconosci in una di queste situazioni, non sei l’unico.
La difficoltà non è il prezzo: è la gestione del valore nella fase più delicata della negoziazione.

In questo articolo approfondisco il metodo “Difendere i margini”, una competenza chiave per chi vuole smettere di svalutare il proprio lavoro e iniziare a gestire le trattative in modo più strutturato ed efficace.

Perché difendere i margini è una competenza strategica

Ci sono segnali chiari che indicano quando una formazione intercetta un bisogno reale.

Durante una recente edizione del corso “Difendere i margini”, per quattro ore nessuno ha chiesto una pausa. Il break l’ho introdotto io. Alla fine, nessuno si alzava.

Quando succede questo, significa una cosa:
ciò che si sta apprendendo è immediatamente applicabile.

👉 Approfondisci qui:
https://lauramarinelli.it/blog/come-gestire-le-obiezioni-dei-clienti/

Il problema non è il prezzo, ma il valore

Molti professionisti pensano che il problema sia il prezzo.

In realtà, il nodo è la difficoltà nel difendere i margini durante la trattativa.

Questo porta a:

• sconti non necessari
• concessioni premature
• perdita di autorevolezza

Secondo Harvard Business Review, molte trattative si perdono per una gestione inefficace del valore:
https://hbr.org/2015/03/why-salespeople-lose-deals

Come difendere i margini nella pratica

Lavorare su casi reali

Nel corso “Difendere i margini” abbiamo lavorato su situazioni concrete.

Questo permette di:

• applicare subito le tecniche
• correggere errori in tempo reale
• migliorare la gestione delle obiezioni

👉 Leggi anche:
https://lauramarinelli.it/blog/comunicazione-efficace-nelle-trattative/

Un caso reale: risultati concreti

Un esempio è quello di Sergio Ciarmatori, consulente finanziario Fideuram.

Dopo tre mesi di lavoro mirato:

• nuova raccolta quintuplicata

risultato: 1,5 milioni di euro

Cosa ha fatto la differenza

Non è cambiato il mercato.

È cambiato il modo di:

• gestire le trattative
• sostenere il valore
• evitare sconti inutili

Il corso ha avuto un impatto diretto sul risultato economico.

Il ruolo delle neuroscienze nella negoziazione

Le neuroscienze spiegano perché difendere i margini è complesso.

Le decisioni di acquisto non sono solo razionali.

Secondo ricerche di neuromanagement, oltre il 90% delle decisioni è influenzato da processi inconsci:
https://www.scientificamerican.com/article/the-brains-decision-making-process/

Questo significa che:

• il valore va percepito
• la relazione è decisiva
• la comunicazione incide più del contenuto

Difendere i margini: cosa significa davvero

Ti sembrerà strano, ma non significa essere rigidi.

Significa:

• guidare la trattativa
• mantenere equilibrio tra relazione e risultato
• sostenere il proprio valore

È una competenza chiave per chi vuole crescere senza svalutarsi.

 

Vuoi difendere i tuoi margini senza perdere clienti?

👉 Scopri il metodo completo:
https://lauramarinelli.it/

Oppure contattami per lavorare su casi reali della tua attività.