Come il Non verbale può aiutarti a vendere 

Sai che la postura può aiutarti nelle trattative commerciali, oltre che a gestire meglio qualsiasi relazione umana? 

Ci sono evidenze scientifiche che ce lo dimostrano. Te le racconto. Sono ricerche condotte da neuropsichiatri e da psicologi in diverse parti del mondo.

Lo studio di Paul Watzlavick

Il primo studioso è Paul Watzlavick, psicologo austriaco naturalizzato americano, paese dove scappò nel secondo dopoguerra perché ebreo. E’ stato lui il primo ad applicare la psicologia alla comunicazione e a far partire studi molto approfonditi sulla difficoltà del comunicare. Dalla ricerca Watzlavick ha tirato fuori la teoria dei 5 assiomi che spiegano come funziona la comunicazione.

Probabilmente conoscerai il primo assioma, che è il più famoso, e che dice che è impossibile non comunicare, perché anche il silenzio comunica. Può comunicare distrazione, oppure incomprensione o non condivisione. Qualsiasi motivazione ci sia dietro il silenzio, in ogni caso il silenzio ha un significato.

Pensa un attimo a quanto è importante il silenzio nella vendita. Pensa al potere del silenzio come enfasi dopo la frase o la parola su cui chiedi di porre l’attenzione. 

Nel secondo assioma Watzlavick spiega che ogni comunicazione è composta da due livelli: uno è razionale ed è quello delle parole che usi, e l’altro è quello istintivo e che è composto da tutto ciò che non è parola.

Questo assioma ci conferma che c’è una dimensione istintiva, cioè non razionale nella comunicazione.

La ricerca di Albert Mehrabian

Passiamo alla seconda ricerca condotta da Albert Mehrabian, psicologo e docente alla famosa università UCLA di Los Angeles dal 1967 in poi. La conclusione più importante a cui giunge è che ciò che l’interlocutore percepisce di una comunicazione è dato solo per il 7% dalle parole che usi, cioè dal verbale, e per il 93% dal non verbale, cioè tutto ciò che va oltre la parola e che è composto da una serie di elementi che passano in modo istintivo. 

Si ha così un’altra conferma a quella a cui era giunto il primo ricercatore. 

La ricerca di Giacomo Rizzolatti

Terza ricerca: siamo in Italia all’Università di Parma in cui opera il neuropsichiatra Giacomo Rizzolatti. Sarà lui negli anni ’80-‘90 a condurre la ricerca da cui trae la teoria dei neuroni a specchio. Utilizzando macachi, ovverosia scimmiette, si accorge che il macaco replica esattamente ciò che il ricercatore fa. Il ricercatore fa una linguaccia al macaco e dopo qualche attimo il macaco fa la linguaccia al ricercatore. Rizzolatti capisce che il cervello della scimmia, che è il più simile a quello degli umani, è composto da neuroni che lavorano per rispecchiamento non solo dei processi imitativi (tu fai una cosa io faccio la stessa cosa), ma anche per i processi di riconoscimento delle azioni altrui e di comprensione delle azioni altrui. E’ così che si spiega come mai se io sbadiglio tu sbadigli, se io sorrido tu sorridi, se io sono aggressivo nei tuoi confronti è altamente probabile che susciti in te una reazione altrettanto aggressiva.

L’importanza del non verbale nella vendita

Ti chiederai come mai ti ho parlato di queste ricerche. Il motivo è questo: ci provano scientificamente che il cervello umano impara molto di più con le emozioni che le situazioni provocano, che non grazie alla parte razionale. Quindi di fatto, impariamo molto di più con la pancia e con il cuore, che non con la testa.

Ora immagino che ti sarà più chiaro capire, perché parliamo dell’importanza della comunicazione non verbale nella vendita.

Ti chiederai quando osservare il non verbale. Bene, sappi che è altamente efficace in particolare soprattutto nelle fasi iniziali di un incontro, quando la relazione va costruita, insieme all’empatia e alla fiducia dell’interlocutore nei tuoi confronti e va ridotta la diffidenza, che può avere nelle fasi iniziali soprattutto se non ti conosce.

Sai quali sono gli elementi che compongono la comunicazione non verbale? Sono tantissimi. Te li cito tutti: sono le espressioni del viso, le gesta, la paralinguistica cioè tutto ciò che è sulla voce quindi il tono – il volume – il ritmo – il silenzio, la prossemica cioè la distanza tra le persone, la postura, il contatto visivo, il tocco e l’aspetto, cioè il come appari al mondo.

Allora perché la comunicazione non verbale è così importante anche nella vendita? Perché lavora a livello di subconscio, che è la parte non visibile dell’iceberg. E’ la parte nascosta sotto il pelo dell’acqua su cui poggia la massa di ghiaccio visibile. E’ la parte che percepiamo in modo istintivo e non razionale. 

E tra i tanti elementi del non verbale, io scelgo di partire proprio dalla postura per supportarti nella vendita, perché la postura racconta molto dello stato d’animo nostro e altrui.

Come osservare la postura e come metterla a sistema con la nostra capacità a fini commerciali, è proprio quello che spiego nel percorso di coaching avanzato per far aumentare le abilità di vendita e di chiusura delle trattative che si chiama “Cambia-Marcia alla tua attività con il Metodo 360 °+1”. E’ basato sul sistema in 5 passi PRADS, che è l’acronimo di Profilo, Ricalco, Ascolto, Domande e Soluzione, in cui la postura diventa uno degli elementi di maggior importanza per profilare in pochi secondi l’interlocutore e sapere come facilitargli l’interazione con te. 

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