Gestire i dipendenti difficili

Sono tante volte che dico la stessa cosa al mio dipendente, ma il risultato non arriva!

Che tipo di rapporto hai con i tuoi dipendenti? Come reagiscono alle tue richieste? Cosa fai quando le azioni non sono in linea con i tuoi desiderata?
Leggi la storia di Mario e troverai alcune indicazioni di ciò che si può fare in situazioni analoghe.

 

Che tipo di rapporto hai con i tuoi dipendenti?

Mario, nome di fantasia, è un affermato consulente del lavoro. Il suo studio è un punto di riferimento per le aziende che vogliono far analizzare la contrattualistica, le nuove modalità di assunzione e procedere agli adempimenti richiesti dall’Amministrazione Pubblica, sempre più numerosi.

Ha diversi dipendenti nel suo studio, ognuno dedicato ad un certo numero di aziende, seguite in modo molto attento sotto la supervisione di Mario.

Il fatturato cresce e così il numero dei clienti. Mario è così riconosciuto nel suo settore che addirittura partecipa alla stesura dei nuovi contratti insieme con gli ordini professionali. Tutto sembra andare bene, se non fosse che Mario è insoddisfatto.

Ciò che gli pesa è il dover chiedere più e più volte la stessa cosa ad un dipendente, che fa fatica a rispondere in modo adeguato a quanto Mario si aspetta.

Eppure è una persona che ha scelto Mario, che gli dà buoni risultati a volte. Non sempre. In questo periodo è come se non si capissero. Uno chiede qualcosa e l’altro dà altro. Mario chiede di nuovo la stessa prestazione e l’altro non arriva là dove Mario vorrebbe andare.

 

Ricorrere al business coaching: l’esperienza di Mario

Eppure Mario è il titolare. È talmente incredulo, Mario, che fa perfino fatica a raccontarmi questa situazione, pensando che non possa esserci soluzione. È come se tra i due si fosse alzato un muro: io chiedo una cosa e tu me ne dai un’altra. Sempre più spesso. Sempre più frequentemente. Quasi la regola.

Quando lo incontro, Mario ha lo sguardo preoccupato, un po’ impaurito, la voce è bassa, non mi guarda negli occhi come se temesse un giudizio. Quando mi guarda negli occhi è da sotto in su, proprio a dichiarare il suo timore. Tutto il suo modo di rivolgersi a me, dichiara il suo stato d’animo del momento, che è quello della disfatta: si sente perdente ed ha perso speranza che si possa portare il rapporto tra lei e l’altra persona su nuove direttrici, sul binario della comprensione e della condivisione di pensiero e di azione, per il bene del cliente seguito.

Insomma, è sfiduciato Mario, che mi racconta che chiede la stessa cosa tante volte al suo dipendente e … niente: non c’è verso di ottenerla. Non sa più che fare con questa persona. La voce trema quando arriva a dichiarare questa sua sfiducia di poter gestire in modo diverso la situazione. La voce tremante e lo sguardo, quasi impaurito, sono quelli di chi sa che sta dichiarando un proprio fallimento.

Anche in questo caso la luce arriva!

A distanza di due anni, Mario è un’altra persona. È molto più sereno. È sollevato e non teme più il dover parlare con il dipendente. Arriva a dichiarare:

“Ora non solo è migliorato il mio rapporto con questa persona, ma addirittura è migliorato il clima tra tutti nell’ufficio, sia il mio con ognuno di loro, sia quello tra loro stessi”.

Sono diventati più collaborativi, meno competitivi e più inclini a pensare al bene collettivo – sia all’interno dello studio sia tra studio e clientela – piuttosto che a quello individuale. E sono molto di più l’uno a supporto dell’altro, sia nei momenti di difficoltà sia nella quotidianità.

 

Se il dipendente difficile è solo demotivato

Cosa è successo? Mario ha analizzato il suo modo di interfacciarsi con questa persona in particolare e poiché non sembravano esserci particolari criticità, siamo passati ad uno studio di come questa persona si motiva.

L’indagine l’abbiamo svolta sull’intera struttura per non far vedere che fosse un’azione mirata solo su una persona. Il risultato è stato così ricco di informazioni individuali, che ora Mario può preparare gli incontri individuali con ognuno dei dipendenti, con un ricco set di informazioni calibrate su ognuno di loro. Quindi non solo prepara ogni incontro, ma addirittura calibra le frasi sulle modalità più adeguate ad ogni singolo interlocutore.

Ed il successo arriva!

Se pensi che anche nella tua realtà si possa essere migliorare il rapporto tra te ed i dipendenti o tra gli stessi dipendenti, scrivimi a info@lauramarinelli.it ed analizziamo insieme la tua situazione.

Paura di fallire nel parlare

Rientri nel mondo del lavoro dopo un periodo di inattività. Come ti senti? Come ti prepari alla nuova sfida del presentarti alla struttura? Su cosa poni la tua attenzione?

Inizi a pensare:

Devo fare la mia prima presentazione da direttore ed ho paura a parlare allo staff. Mi accetteranno?

Cosa significa fare il primo discorso da direttore ad una nuova struttura? È solo un mettersi in evidenza o c’è anche altro? Quanto conta la tua insicurezza, sviluppata nel periodo d’inattività, e quanto si percepisce dall’esterno? Come prepari le tue carte quando sai che hai una sola mano da giocare, perché non ce ne sarà un’altra?

Qual è il tuo obiettivo? Cosa vuoi che rimanga in chi ti ascolta?

In questo articolo vediamo, insieme a un caso reale, i primi suggerimenti per non sbagliare una presentazione importante.

Se vieni allontanato per il tuo pensiero

Frediano è un dirigente di una organizzazione territoriale diffusa su tutto il territorio nazionale. È stato allontanato dalla sede dove era stato incaricato, per aver mostrato la sua contrarietà ad alcune scelte che non condivideva.

Frediano è deluso e teme di non riuscire a rientrare nel mondo del lavoro considerando la sua età ed il non essersi piegato al volere dei responsabili. Ha una famiglia da mantenere, le due figlie che studiano all’Università, la moglie che lavora nella città dove abitano, un tenore di vita familiare alto, abituati dall’ottimo compenso di Frediano.

Passano i mesi e Frediano è sempre più preoccupato, perché all’orizzonte non c’è nessun incarico e l’allontanamento dalla posizione di responsabilità ha minato la sua sicurezza ed anche la stima in se stesso.
Inizia a porsi interrogativi a cui non trova risposta: chi sono io? Come è possibile che mi abbiano addirittura allontanato dal lavoro per aver detto che non sono d’accordo? E tutto quello che ho fatto prima, dove è finito? Le buone scelte che mi hanno riconosciuto nel passato, quanto sono state considerate e dove sono finite in nelle valutazioni che hanno portato al mio allontanamento?

 

Il reintegro e il nuovo incarico: il senso di insicurezza

Poi arriva la notizia: c’è una possibilità! Ritorna al lavoro! C’è per lui un altro incarico in tutt’altra regione ed in una sede dove ci sono problemi diffusi di demotivazione del personale, di presenza sul mercato inadeguata con servizi e modalità vetuste. Insomma affidano a lui una situazione complicata, che è costata l’allontanamento del predecessore.

Ha la voce che trema quando racconta queste cose. Si percepisce che la sicurezza è minata e che la paura di fallire sovrasta la consapevolezza del poter fare bene, come avvenuto in passato.

E poi la zona è diversa da quella in cui vive e quindi poco conosciuta a lui. Anche le persone da gestire non le conosce. In compenso gli hanno spiegato bene lo stato di forte demotivazione del gruppo. Con i suoi responsabili ha avuto solo un incontro ed ha percepito in modo forte e chiaro che per lui questa è LA possibilità, probabilmente l’unica. Della serie, prendere o lasciare, e prendere significa accollarsi molti rischi e quindi … preoccupazioni.

La prima uscita pubblica in cui sarà presentato a tutti, dipendenti e dirigenti, è stabilita: gli comunicano il giorno, l’ora e la città. Che fare?

 

Parlare in pubblico: la paura di fallire

È abituato a parlare in pubblico, lo ha fatto tante volte e tutto filava via liscio.

Questa volta è diverso. È talmente impaurito Frediano, che neanche pensa di intervenire. Puoi essere presentato come nuovo direttore e non dire nulla? Che idea si possono fare gli altri di te se vieni presentato in un ruolo apicale e non dici nulla? E se decidi di dare il tuo contributo: cosa dici? Come lo dici? Ti fai vedere molto sicuro di te e dai già alcune direttive o scegli un altro stile ed eventualmente quale?

Sono situazioni molto delicate dove il punto di equilibrio è difficile da individuare, dovendo giocare tra strategie, organigrammi, relazioni, motivazione, impressioni, costruzione della fiducia e della speranza, tanto per indicare alcune delle variabili che entrano in gioco.

 

Identificare gli obiettivi

Il primo suggerimento che mi sento di dare a chi si trova in una situazione simile a questa è di identificare qual è l’obiettivo personale che si vuole raggiungere e solo dopo soffermarsi sull’obiettivo per i partecipanti. In altre parole chiedersi “cosa voglio ottenere io da questo evento” e a seguire “cosa voglio che ricordino i partecipanti”.

Dalle risposte a queste due prime domande metterai a fuoco alcuni principi che ti guideranno nella preparazione che ovviamente è necessaria, se non vuoi fallire l’occasione.

Da queste due prime domande otterrai anche indicazioni su alcuni contenuti che vorrai trasferire agli astanti, che si faranno una prima idea di te.
Su quest’ultimo aspetto ricorda che non è sufficiente un’ottima presentazione con un buon impatto grafico, che è quello che predispone bene l’interlocutore nei tuoi confronti e che ci deve essere.
Conta tanto anche il come dici le informazioni che vuoi trasferire.

Rifletti: quanto conta una voce tremante? Quanto conta un tono basso di voce, basso, ma così basso, che sembri aver paura di parlare? Quanto conta il non riuscire a sostenere lo sguardo dei partecipanti?

 

Parola d’ordine: preparazione

La preparazione è necessaria e doverosa in qualsiasi occasione, a maggior ragione sul primo incontro che segna l’avvio della relazione con ognuno dei partecipanti. E come vuoi che parta questa relazione: depotenziata o con la luce di una speranza ritrovata negli occhi di chi ti ascolta?

La coerenza tra ciò che diciamo (verbale) ed il come lo diciamo (paraverbale e non verbale) determina l’impressione generale in chi ascolta e la considerazione finale che si farà su di te. È per questo che dobbiamo prepararci con grande cura, sia nell’approntare il discorso sia nel provarlo più e più volte.

È solo così che si conquista credibilità e fiducia dell’interlocutore.

In conclusione, ricorda questa considerazione che è veramente importante: quando devi fare una presentazione di valore, da cui i partecipanti devono capire chi sei – cosa fai e soprattutto come lo fai, cioè devono acquisire fiducia in te ed evitare che vadano da altri, allora il discorso va preparato non bene, benissimo!

Dobbiamo preparare la struttura del contenuto dell’intero intervento; dobbiamo identificare i messaggi chiave della presentazione e come ritornarci; dobbiamo studiare come sottolinearli mano a mano per essere tanto, ma proprio tanto efficaci.

Le mie competenze tra giornalismo, public speaking e comunicazione non verbale saranno tutte a tua disposizione!

Sentirsi emarginati in famiglia

Cosa accade in noi quando viviamo un’esclusione? Ci chiudiamo in noi stessi o troviamo la forza per reagire? Quanto facciamo cadere su di noi la colpa di ciò che accade e quanto siamo oggettivi nel valutare le responsabilità di ognuno? Ed infine, come ne usciamo?

Questa volta ti racconto la storia di Antonietta. È sposata da diversi anni con un uomo di cui è innamorata. È una donna di mezza età, hanno avuto due figli e la coppia è ben salda.

Sentirsi emarginati in famiglia

Qualcosa nella vita di Antonietta non va come lei vorrebbe. Si sente esclusa dalla famiglia del marito. Racconta che la suocera la fa sentire marginale, come una persona la cui opinione non solo non è importante, ma a cui dare così poco peso da non essere neanche presa in esame.

Non va meglio neanche con le cognate, le sorelle del marito, dalle quali riceve un messaggio molto simile di scarsa considerazione, nonostante un’età ed una cultura molto più simile alla sua.

Antonietta ha avuto diversi successi professionali: è stato ed è attualmente Responsabile delle Risorse Umane di importanti aziende nazionali ed internazionali; ha una bella famiglia solida ed unita; ha uno splendido rapporto con il coniuge, anche se il tarlo di un ridotto apprezzamento da parte di questo entourage familiare le dispiace e qualche volta crea frizioni con il coniuge.

È una donna molto attenta ed intuisce che i piccoli screzi vanno analizzati, pesati e considerati, ben prima che diventino voragini. È una delle poche persone che chiede aiuto quando le cose funzionano abbastanza bene, anche se non splendidamente. In genere le persone chiedono aiuto quando il dramma … è già scoppiato!

Antonietta piange quando arriva a dire che lei non chiede facilmente aiuto e se lo fa, è proprio perché non regge più la situazione. Ha avuto difficoltà ad ammettere a se stessa, che si sente ferita molto intimamente dall’atteggiamento dei suoi familiari, lei che professionalmente riceve invece tanti messaggi positivi di valore – alto – di considerazione e di stima, da tante persone diverse e di ruoli, anche apicali.

Il dolore della solitudine in famiglia

È profondamente triste quando arriva a sentire il suo dolore, così intimo, così profondo, così poco conosciuto. È un dolore tutto suo, vissuto nella solitudine, visto che non vuole parlarne al marito, per non farlo sentire in difficoltà. Non ne parla neanche con le amiche, perché intuisce che forse non saprebbero come supportarla, lei che è una persona esigente e molto attenta e per questo, non facile da essere affiancata.

È da questa profonda tristezza, toccata e poi ammessa, che inizia la risalita.

Il percorso di consapevolezza di Antonietta

Antonietta inizia a riconsiderare atteggiamenti, comportamenti, frasi e stati emotivi sia suoi sia delle cognate e della suocera. Aumenta la consapevolezza su alcune dinamiche che stavano accadendo nella sua famiglia.

Intuisce che con le cognate ci possono essere più confronti, non solo quello professionale, e così con la suocera, con cui ci possono essere più livelli di paragone, sia da parte della suocera sia da parte sua e questo vale anche per il coniuge.

Iniziamo a lavorare sul suo percorso di consapevolezza sui diversi aspetti che entrano in gioco in questa situazione.

È la stessa Antonietta a sintetizzare cosa è accaduto e mi dice:

“Non è smesso di piovere. Ho capito che devo aprire l’ombrello quando piove, perché la pioggia … io non la governo!”

Se anche tu ti senti escluso dalla tua famiglia, o magari dai colleghi, o forse dagli amici e vuoi cambiare marcia, contattami scrivendo a info@lauramarinelli.it e valutiamo un percorso di evoluzione calibrato sul contesto che tu stai vivendo.

Senso di inadeguatezza al lavoro

Cosa scatta nella nostra testa quando riceviamo più e più rimproveri? Quando il capo ci continua a dire che non abbiamo portato i risultati voluti o che non abbiamo fatto quello che lui si aspettava, che accade dentro di noi? Chi sbaglia: noi o il responsabile? A chi tocca fare la prima mossa? E quale mossa fare? Se anche tu ti sei trovato in questa situazione, questo articolo ti può fornire i consigli giusti.

 

Perdere di vista il proprio ruolo professionale

Federico è un manager di un’azienda di servizi. È un responsabile di medio livello, cioè gestisce alcuni dipendenti e risponde del suo operato ad un responsabile di grado più alto del suo, che è arrivato da poco nella sua azienda. Ha un modo di lavorare molto diverso da quello che Federico conosce ed inizia a pressare Federico e la sua struttura con obiettivi numerici, con nuovi strumenti e con dichiarazioni che Federico fa fatica a comprendere ed anche a condividere.

Hanno continue riunioni, ma non riescono a trovare un filo comune di pensiero e di dialogo e Federico non riesce più a capire chi è e cosa deve fare.
Eppure ne ha di esperienza Federico: è nella stessa azienda e nello stesso ruolo da più di quattro anni, ma questo nuovo manager non riesce proprio a capirlo.
Cosa vuole da lui? Cosa deve fare? Cosa vuole che faccia anche nei confronti delle altre persone del gruppo?
Federico, pur cercando di chiarirsi le idee con il responsabile, non ci riesce ed entra così profondamente in crisi da dichiarare:

“Non so più chi sono professionalmente. Che devo fare?”

 

Sentirsi continuamente inadeguati

Il mutamento improvviso dello stile di lavoro e del linguaggio del nuovo manager lo disorienta così tanto e così profondamente, che Federico crolla emotivamente sulla dichiarazione della sua frase e scoppia perfino a piangere. È distrutto. Non a torto, visto che il sentirsi continuamente inadeguati, porta a sentirsi prima sbagliati e poi addirittura inutili.

La crisi professionale può minare l’identità della persona. Parte il dialogo interno che è del tipo “non vado bene” oppure “ho sbagliato anche questa volta” e che lentamente, un po’ per volta, sgretola la sicurezza della persona. Il pensiero ci guida in comportamenti ed atteggiamenti che possono essere funzionali o disfunzionali a seconda che sia positivo o negativo e per Federico è partita l’onda nera!

Federico si chiede cosa può fare o dire per cambiare in qualche modo la situazione e non sa proprio come affrontare questa situazione, complicata dal clima teso e nervoso che si è instaurato tra lui ed il suo manager.

Ri-analizziamo insieme le conversazioni. Ragioniamo sui diversi ruoli che hanno e sulle aspettative di ognuno. Federico prende in considerazione diverse alternative, allenandosi al cosa e come parlare al suo manager e ristruttura anche il suo modo di procedere nel lavoro, re-interpretando i messaggi che il manager gli manda.

 

La fiducia in se stessi: il raggio di sole

Ed arriva il raggio di sole! Federico torna ad avere fiducia in se stesso quando inizia a capire che lo scontro tra lui ed il responsabile era dettato più dall’incomprensione verbale e non da un giudizio negativo sulla sua persona. Iniziano perfino a capirsi, ora, quando parlano ed il manager arriva a  dichiarargli che ha fiducia in lui.

Federico avrebbe tanto desiderato non doversi accollare lui l’onere della prima mossa, ma capisce che non è importante chi parte per primo. È importante che qualcuno inizi a modificare qualcosa, perché i piccoli cambiamenti in noi, generano a cascata cambiamenti negli altri e questo vale anche nelle relazioni umane.

Se stai vivendo anche tu una situazione simile e vuoi migliorare il tuo modo di relazionarti e di comunicare, scrivimi a info@lauramarinelli.it e valuteremo insieme un percorso di crescita personalizzato su di te!

Come gestire un incarico nuovo

Cosa significa ruolo manageriale? Come reagisci ad un nuovo incarico? Come ti organizzi se ti affidano un ruolo manageriale e non sai cosa significa? Ti fai prendere dalla paura o la sfida ti sprona a fare? E cosa fai? In quale direzione e nei confronti di chi?

Quando ci danno un incarico nuovo senza troppe spiegazioni, il sentimento che potrebbe prevalere nell’immediatezza potrebbe essere:

  • la paura di non essere in grado;
  • il dubbio di deludere le aspettative altrui;
  • la conseguente delusione e senso di frustrazione che arriva direttamente a noi stessi.

Tutto questo ci blocca e ci conduce ad uno stato di confusione mentale, che non aiuta a trovare la strada. Se ti riconosci in questa situazione, leggi questo articolo che ti può dare qualche utile suggerimento.

 

Gestire un incarico nuovo: se il predecessore dichiara forfait

Liliana è una donna di mezza età, responsabile commerciale di una filiale di una delle agenzie di lavoro interinali più importanti d’Italia. È una donna brillante, molto sorridente, sprizza simpatia da tutti i pori. Ha la battuta sempre pronta, Liliana, battute che accompagna con fragorose risate che ti si attaccano addosso, mettendo il buonumore. Insomma è quel tipo di persona che definiamo piacevole e spassosa, che ha anche idee chiare, un’interessante capacità di analisi delle situazioni ed ottimo problem solving.

Caratteristiche che aiutano nella progressione di carriera ed infatti questo avviene, anche se con modalità di difficile interpretazione per Liliana.

Un giorno, infatti, il suo nuovo responsabile con funzione di Area Manager, le fa una telefonata di cui lei non riesce a capire il senso e che la mette in un forte stato di disorientamento e frustrazione. Dopo tante conversazioni al telefono e riunioni, in cui ha messo lei ed i suoi colleghi sotto pressione, perché gli obiettivi numerici non vengono raggiunti, perché li vede spenti e demotivati, non sorridono più e non rispondono neanche più alle sue sollecitazioni, il manager le dice che, avendo realizzato che lui non è riuscito nel suo ruolo manageriale, chiede a lei di assumerlo al suo posto ed affida a lei il compito in cui lui ha fallito, cioè:

  • motivare la struttura;
  • creare un clima aziendale diverso, collaborativo e di condivisione, che porti nel tempo a quegli obiettivi numerici, al momento così lontani.

 

Dubitare di essere all’altezza: perchè?

Liliana è confusa. Non capisce il senso della definizione di ruolo manageriale e quindi dubita fortemente di poter essere in grado, lei, di risolvere la situazione dove lui è mancato. Le tornano in mente in un istante i tanti scontri verbali avuti con lui, che ha una visione e valori molto diversi dai suoi, addirittura opposti.

Si sente arrabbiata, molto arrabbiata ora e per di più fregata.
È delusa dal fatto che tutti gli scontri avuti con lui non lo hanno fatto cambiare visione, né comprendere le motivazioni della diversità delle opinioni; ed ora ricade su di lei l’onere di risolvere la situazione che lui stesso ha creato e che è drammatica: i colleghi con cui c’era un clima fortemente collaborativo sono ora uno contro l’altro, ognuno è teso a difendere se stesso ed ognuno rema per proprio conto senza avere più la direzione comune.

Non riesce a pensare ad altro che alle arrabbiature e non riesce a sentire altro, oltre il senso di impotenza che la pervade.
Che faccio? Che posso fare? Come posso riuscire in ciò dove lui ha sbagliato e che ha anche contribuito a generare?

 

Il senso della delega

Un po’ per volta Liliana riprende il controllo della situazione, analizzando e re-interpretando alcune situazioni, rivedendo con altri occhi alcuni passaggi e dando significato nuovo ad alcuni termini, non spiegati, che il suo responsabile ha usato con lei.
Comprende alcuni significati che non le sono così chiari. Comprende che il responsabile ha dichiarato a lei il proprio fallimento e che conta su di lei per risanare la situazione.

Non era chiaro questo nella mente di Liliana, bloccata dall’arrabbiatura e mano a mano che l’arrabbiatura si dissolve, lascia spazio alla riflessione ed apprezza il senso della delega.

Di fatto è il massimo riconoscimento che arriva dal suo responsabile nei suoi confronti e questo la spinge a riflettere fino ad identificare un piano di lavoro che la porta ad operare in tre diverse direzioni:

  1. il gruppo dei collaboratori;
  2. il suo responsabile;
  3. se stessa.

E finalmente … i risultati arrivano! In una prima fase come miglioramento del clima aziendale e poi anche degli obiettivi numerici che l’azienda chiede.

Se ti sei rivisto in questa situazione e desideri intraprendere un percorso di consapevolezza su questi temi del business coaching, è possibile contattarmi via email scrivendo a info@lauramarinelli.it.

Come gestire il cliente che fa come vuole

Come puoi riuscire a farti ascoltare e seguire dal cliente, che prima dice una cosa e poi ne fa un’altra?
Come fare quando ti dimostra fiducia e poi fa come vuole?
Come ti senti quando ti dice che seguirà il tuo consiglio, ma poi fa l’opposto, arrecando danno a se stesso?
Vale la pena di continuare con questo cliente o è meglio abbandonarlo al suo destino?
E poi, chi sbaglia: lui od io? E chi cambia e cosa?

 

Tu sei serio e il tuo cliente sembra non esserlo…

Saverio è un consulente finanziario, che mi chiede aiuto per la situazione appena descritta. Per fare un esempio tratto dalla sua quotidianità:

Dico al cliente di non vendere in questo momento i suoi titoli. Mi dice di sì e poi vende…

Saverio è in crisi… Lui che è una persona molto seria, etica e professionale, che fa tutto ciò che è meglio per il suo cliente o potenziale. Eppure ha un potenziale cliente, che in diverse visite gli ha detto che avrebbe seguito il suo consiglio e poi ha fatto l’opposto.

Ciò che mette fortemente in crisi Saverio è che il potenziale cliente continua a riceverlo, gli dimostra interesse e poi fa di testa sua.
Saverio non capisce perché accade questo. È demoralizzato Saverio. Si sente preso in giro e non capisce neanche lui come comportarsi e come correggere il tiro. Vuole verificare se c’è qualcosa che può fare lui o se deve mollare la presa ed abbandonare il potenziale cliente.

 

Quando provi a mollare, lui ti cerca

È proprio in crisi e non riesce a capacitarsi del perché alcuni clienti sono molto sereni e seguono le sue indicazioni senza batter ciglio, mentre con questa persona sembra non esserci via d’uscita. E ciò che lo stupisce ancor più è che il potenziale cliente vuole incontrarlo quando Saverio prova a interrompere il rapporto. Quindi lo vuole proprio vedere e poi fa come vuole.

La consulenza di Saverio è sofisticata, muovendosi tra investimenti, acquisti e vendite di beni mobili e immobili, oscillazioni di titoli in borse valori anche internazionali, valutazioni degli impatti fiscali sulle diverse alternative, successioni e aspettative dei clienti. Il settore in cui opera è molto tecnico e lui sa di essere molto preparato. Le conferme, molto positive, arrivano da diversi soggetti, eppure, ogni tanto, appare il cliente che ti dice “Sì” e poi fa l’opposto, pur sapendo che questo agire crea danno economico a se stesso.

Saverio è scoraggiato e si chiede perché questo cliente si comporti in questo modo ogni volta e non sa veramente più che fare. Inizia perfino a pensare se non sia lui ad essere sbagliato da qualche parte.

 

Il nostro percorso di consapevolezza verso il miglioramento della leadership

Mi racconta i dettagli di alcuni incontri avuti con la stessa persona e ci concentriamo solo su questo caso, preparando Saverio a prendere il prossimo appuntamento al telefono e a come gestire l’incontro in presenza.

Sono molteplici le considerazioni e gli allenamenti da fare. All’inizio Saverio è così scoraggiato e senza speranza che sembra credere poco che ci possa essere qualcosa di diverso da fare. Eppure si impegna, si confronta, facciamo simulazioni, correggiamo gli errori. Andiamo avanti per un po’, finché arriva la svolta!

 

La luce della fiducia in se stesso

Improvvisamente si illuminano gli occhi di Saverio. La luce, potente, della fiducia, del sorriso e del coraggio è arrivata sullo sguardo di Saverio e da lì in poi, dimostra di avere capito quali errori stava facendo. È con la frase:

“Ho capito come funziona!”

che sottolinea a voce di essere giunto al punto focale su cui stavamo lavorando.

 

Dove nasceva il contrasto relazionale?

Capisce infatti che il suo modo di essere cozza con il profilo della personalità di questa persona, che Saverio vuole far diventare suo cliente. Comprende che il modo di parlare e lo stile di relazione che crea con il suo interlocutore appare debole e poco convincente ad un interlocutore che ha un profilo deciso e determinato. Saverio si impegna negli esercizi di allenamento che facciamo e nel suo volto appare il sorriso ed anche quella luce potente e particolare di chi ha accettato la sfida, che lo diverte ora e lo porta al bellissimo risultato che aspettava da tempo.

È così che Saverio è pronto per affrontare in modo diverso la stessa sfida con un’altra persona. Prende l’appuntamento e incontra il nuovo potenziale cliente, forte dei nuovi strumenti che porta con sé, ora, in ogni incontro. Ed ha successo e mi dice:

“Era pure facile, sapendo come farlo!”

Senso di inadeguatezza imprenditoriale

Vuoi fare l’imprenditore, ma non sai come fare? Leggi l’articolo e magari trovi il suggerimento che ti serve!

I nostri nemici: i dubbi e le paure

Spesso le persone mi raccontano di desideri, obiettivi, volontà che vorrebbero realizzare e che hanno provato in tanti modi a vedere soddisfatti, ma non ci sono riusciti. A volte ci facciamo bloccare dai dubbi, altre volte da scarsa determinazione e più frequentemente dalle nostre stesse paure.

E allora come si può riuscire a superare il blocco alle nostre paure?
È quello che fai con il coach.
Per spiegarlo userò ora la metafora della fiaba “La gabbianella e il gatto” scritta da Luis Sepulveda, autore mancato nei mesi scorsi.

Tu sei la gabbianella ed il coach è il gatto che, per cause eccezionali, adotta una piccola gabbianella rimasta orfana a causa di uno sversamento di petrolio, avvenuto mentre lei e la sua mamma attraversano l’oceano.
La piccola si salva. La mamma no.
Il gatto si prende cura della piccola, finché non arriva il momento di insegnarle a volare. Come può riuscire un gatto ad insegnare a volare, lui che non sa volare e che non ha un corpo strutturato per il volo?

Troppe decisioni da prendere

È proprio questa la storia di Giovanni. È socio di una srl. L’altro titolare sta per andare in pensione e toccherà a Giovanni prendersi in carico le funzioni che prima svolgeva l’altro, tra cui anche gestire l’azienda, cioè fare l’imprenditore.
Non l’ha mai fatto e sa di non sapere cosa dovrà fare e come farlo.

È tanto preoccupato. Si sente inadeguato e perfino prendere delle decisioni, lui in genere uomo molto deciso e con idee ben chiare, non riesce più; quando lo fa è insicuro, lento e titubante.
Sente sulle proprie spalle la pesantezza del dover fare scelte e questo lo blocca nella sua paura!
Continua a dire:

“Sto in pena per tutte le decisioni che devo prendere. Le prendo tardi. Ho sempre il dubbio se ho fatto bene o male. Per me è un dolore prendere le decisioni”.

Vale a dire, è terrorizzato e totalmente bloccato nelle sue paure!

 

Il percorso di consapevolezza di Giovanni

Inizia il percorso di coaching e finalmente Giovanni si sblocca. Un po’ per volta. Incontro dopo incontro.
Argomento dopo argomento, torna sereno e fiducioso in se stesso e nella sua capacità di poter fare l’imprenditore, di essere in grado di farlo e di poterlo fare bene.
Acquisisce la consapevolezza sulle sue proprie abilità, sulla sua pluriennale esperienza e sulla sua propria forza.
Non c’è un momento in particolare in cui cambia il suo stato d’animo. È la ricchezza del percorso a fare la differenza in Giovanni, che un po’ per volta diventa consapevole delle tante e buone scelte fatte nel passato e che sono la base da cui partire.
Tutto ciò che serve per iniziare il volo ed andare lontano! E va lontano! Lui e la sua azienda stanno navigando a vele aperte anche in questo periodo. Proseguono la loro attività, aumentano i clienti ed anche i dipendenti.
Forza tutta, Giovanni!

Senso di inadeguatezza al lavoro

Mi sento inadeguata al lavoro e non so più chi sono

Cosa accade quando ci sentiamo inadeguati al lavoro?
Possiamo essere così tanto in difficoltà da rendere difficili le funzioni di base del corpo umano e minare la nostra identità?
Come si esce da una situazione di questo tipo?
Riusciamo a superare queste difficoltà da soli?
Quali sono i segnali che ci dicono che è ora di chiedere aiuto?

Sentirsi inadeguati al lavoro

Ecco uno dei tanti casi seguiti. Donna di mezza età, funzionario di banca, mi contatta perché non dorme la notte. È preoccupata, per l’insonnia e mi racconta che non capisce più cosa deve fare al lavoro. Si sente confusa e non sa più chi è e cosa deve fare. Si sente sempre non adeguata al suo ruolo.

La sua banca è stata assorbita da un’altra e, a chi è arrivato per ultimo, è stato modificato il ruolo professionale.
Risultato: da un ruolo manageriale di responsabile di filiale, ora è al servizio di supporto telefonico al cliente. Non dorme la notte per le preoccupazioni che vive e mi chiede aiuto.

Cambiare azienda significa tanti cambiamenti:

  • la tipologia di organizzazione interna adottata;
  • il linguaggio interno di comunicazione;
  • la relazione tra colleghi;
  • gli strumenti che sono dati in uso al personale;
  • le procedure interne per il governo dei processi così come quelle esterne per la gestione dei clienti.

Non ce ne rendiamo conto, ma sono tanti gli elementi che subiscono modificazioni e rispetto ai quali dobbiamo adottare nuove strategie e nuovi comportamenti.

“Non dormo per le preoccupazioni che ho sul lavoro”: quando il corpo non trova riposo

Il mancato sonno è un segnale fisico che dice chiaramente quando siamo in crisi. Il corpo è infatti l’ultima terminazione di una macchinario complesso, come quello dell’essere umano. Se non lavora più nel modo corretto, sei certo che sei andato troppo oltre. Non regge più!

Le preoccupazioni, le paure, il depotenziamento emotivo legato al senso di inadeguatezza sono gli altri elementi che sul fronte emotivo contribuiscono ad arricchire lo stato di difficoltà e come tali, lo completano.

Come se ne può venire fuori? Vorremmo molto riuscire a risolvere da soli ed è giusto provare. Quando decidiamo di chiedere aiuto, abbiamo già tentato da soli più volte e non ci siamo riusciti. Se continuiamo ad avere lo stesso stato di confusione mentale, difficoltà a dormire e senso d’incertezza e d’inadeguatezza, vuol dire che la situazione non sta migliorando.
È legittimo provare. Poi sta a noi decidere quanto, e quanto a lungo, vogliamo stare male.

Un po’ di life coaching per riposizionare l’angolo di visuale

In questi casi il coaching porta la persona a stare meglio già nel giro di pochi incontri. Supporta la persona, aiutandola a intravedere nuovi elementi, positivi e che sono i nostri punti di forza, di cui spesso siamo poco consapevoli o che ora, nello stato di caos che viviamo, non riusciamo più a vedere.

Il coaching aiuta anche a riposizionare l’angolo di visuale, che in questo caso non è “non dormo”, ma è “mi sento inadeguato al lavoro”.
E su questo lavora in tanti modi:

  • andando a ridurre le paure;
  • togliendo quel senso di confusione e di nebbia che in certi periodi abbiamo in testa;
  • individuando le strategie migliori da adottare sul posto di lavoro, sia con i clienti sia con i colleghi.

Individuare la reale fonte di preoccupazione da soli è difficile per tutti noi. Ancor più lavorare su questo aspetto nel modo opportuno.