Crisi di mezza età

C’è una fase della nostra vita in cui realizziamo che ciò che facciamo non è ciò che desideriamo.
Come reagiamo a questa presa di coscienza? Rimani nella situazione in cui sei o tenti altre strade?

Ciò che facciamo è ciò che desideriamo?

Se stai vivendo un momento simile o hai amici o conoscenti che sai essere in questa condizione di dubbio e d’incertezza, leggi questo articolo per conoscere la storia di Michele ed avere uno sguardo diverso sulla lettura di momenti simili.

Michele, nome di fantasia, è docente a tempo indeterminato di scuola secondaria superiore. È docente di una materia tecnica ed ha scoperto la sua grande passione: lavorare come personal trainer.

È stata una scoperta improvvisa, arrivata per caso andando in palestra a curare il proprio benessere ed il proprio corpo. Si è appassionato così tanto, Michele, a questa attività, che decide di provare a cercare lavoro come personal trainer.

Ha anche già individuato a chi rivolgersi per riuscirci, quando mi contatta per scrivere il cv e la mail d’accompagnamento per candidarsi alla posizione.

Sai chi è l’azienda a cui Michele vuole scrivere? Costa Crociere!
Ha scelto bene Michele. Sa che le grandi imbarcazioni per le crociere hanno a bordo molti ambienti in cui prendersi cura del corpo e divertirsi durante la navigazione, tra cui anche le palestre.

Quando mi contatta ha le idee molto chiare ed è fortemente determinato a candidarsi, nonostante abbia un posto a tempo indeterminato nel sistema scolastico nazionale. Vale a dire: nessuno ti manda via!

 

La stanchezza della routine che non gratifica più

È stanco di quelle materie tecniche che insegna da tanti anni ed ha bisogno di nuovi stimoli. È convinto che fare il personal trainer, che sta già facendo per una palestra nella città in cui vive, sia la spinta giusta per lui, uomo di mezza età, per cambiare la sua vita.

È proprio annoiato dalla sua attuale esistenza, che scorre sugli stessi binari da tanti anni, ed è parecchio che pensa a cosa fare per cambiare. È da così tanto che ci pensa, che ha trovato anche la soluzione: Costa Crociere, che organizza crociere. Ogni nave ha una palestra, dunque c’è bisogno del personal trainer.

Peccato che Michele non sa che in Italia (non è così nei paesi europei) per chi legge un cv è ben difficile prendere in considerazione un candidato che ha un’esperienza consolidata in tutt’altro settore e per di più che ha un contratto a tempo indeterminato.

Non sa, Michele, che in Italia anche per i datori di lavoro, così come per i selezionatori del personale, dover far lasciare un contratto a tempo indeterminato ad un candidato è un elemento di freno fortissimo.

Quando rendo Michele consapevole di questo aspetto, cambia l’espressione del suo sguardo. Si rabbuia. Diventa triste. Capisce che l’impresa non è per nulla semplice. A questo deve aggiungere che è ben difficile, praticamente rarissimo, ricevere una risposta, che intuisci solo dal trascorrere del tempo senza sapere più nulla di ciò che hai chiesto.

 

Lo slancio verso il cambiamento

Incredibile, ma Michele ci pensa pochissimi minuti e si riconverte velocemente, decidendo di passare all’azione. Si va avanti. Comunque! Non può buttare tutto il suo piano solo per le difficoltà che sa di dover affrontare.  In quei pochi minuti vedi che nel suo sguardo passa tutta la tristezza e la delusione del dover abbandonare un progetto su cui sta lavorando da tanto tempo e che nel frattempo è diventato la luce della sua speranza. E poi, cambia lo sguardo, che si illumina, convinto e determinato a procedere. Decide che vuole andare avanti e vedere le carte. Ci prova in ogni caso, sapendo che è difficile, ma vuole verificare cosa accade.

E così è! Mettiamo a punto il cv e la mail d’accompagnamento che spedisce.

Non so più nulla di lui e del suo progetto per circa un anno, quando mi arriva per mail il suo saluto che testualmente riporta:

“Ti farà piacere sapere che l’azienda mi ha risposto, così come leggerai nella mail a seguire”.

La conclusione non è stata quella che Michele desiderava, ma è veramente soddisfatto di averci provato e mi racconta al telefono, quando successivamente ci siamo sentiti, che nel frattempo ha sviluppato ancora di più la sua passione nella città in cui vive, collaborando con diverse palestre, mixando così le sue giornate con i due lavori che porta avanti con livelli di soddisfazione diversi.

Questa è la storia di Michele. Ma è la storia un po’ di tutti noi, che a metà vita abbiamo bisogno di nuovi stimoli e di nuove sfide.

A volte non è vincere la gara a darci soddisfazione ma è l’aver partecipato, che ci dà conferma del coraggio, della forza, dell’intraprendenza che siamo stati in grado di agire e di quanto siamo evoluti.

E a questo punto la pacchetta sulla spalla, ci sta tutta!
Ben fatto, Michele!

Team coaching - A cosa serve

Voglio aumentare del 12% i risultati del mio gruppo di venditori. Come faccio?
Pianificare la crescita e poi realizzarla tra mille difficoltà, prima tra tutte far muovere un intero gruppo nella stessa direzione.
È facile?
Ti riesce?
O capita anche a te di indicare la direzione e di non ottenere i risultati?

 

Motivare i collaboratori nel modo opportuno per loro

Motivi i tuoi collaboratori nel modo opportuno per loro? Pensi di essere chiaro ed efficace nel comunicare gli obiettivi aziendali? Se su questi aspetti sei sereno, allora leggi questo post e scoprirai un altro aspetto ancora del processo su cui riflettere.

Bruno è il nome scelto per raccontare questa storia. È direttore vendite di un’azienda che cresce a ritmi interessanti, nonostante le crisi di questi anni. L’azienda è nel settore del packaging.

Improvvisamente il maggior cliente sceglie un altro fornitore, decidendo di rinunciare alla qualità che è stata garantita in tanti anni di lavoro, insieme alla flessibilità garantita dal fornitore rispetto alle richieste continuamente diverse del cliente e alla puntualità nella consegna degli ordini, anche per importi non consistenti.
Per Bruno è un gran brutto colpo!
La notizia arriva inaspettata. Il tempo di preavviso è così ridotto che Bruno non ha il tempo per ricalibrare la politica commerciale in modo tale da assorbire il colpo senza danni. Inoltre quel cliente garantisce un interessante fatturato ogni anno, è cliente da tanti anni ed è una bella referenza nel suo settore.

 

Gestire i collaboratori nel momento della delusione

I commerciali sono delusi. Si sentono traditi dal cliente, che hanno curato in tutto e per tutto in tanti anni, in primis per la disponibilità, ed ora … il cliente è perso.

Anche Bruno è amareggiato per l’inaspettata conclusione del rapporto con il cliente, così senza errori, senza lamentele e senza preavviso. Tuttavia Bruno reagisce velocemente e studia come reagire alla perdita di fatturato. Controlla i dati di consuntivo ed il budget e comprende che un incremento del 12% di fatturato compensa la perdita subita e darebbe una bella spinta all’azienda ed allo staff.

Pensa di comunicarlo ai suoi venditori, ma si ferma. Bruno sa di aver già avuto problemi con un componente del suo team di vendita nel passato. Sa che gli è costata cara quella situazione accaduta tempo prima, quando il venditore assunse un atteggiamento fortemente oppositivo nei suoi confronti, trascinandosi dietro anche qualche collega e, di fatto, facendo bloccare il progetto di Bruno.

Mi racconta di essersi sentito veramente frustrato dall’atteggiamento sfidante del collaboratore. Mi racconta anche di essersi sentito frustrato nel suo ruolo di direttore vendite. Non capiva come mai quel subalterno avesse assunto quell’atteggiamento così ardito e provocatorio, tanto da mettere Bruno in difficoltà. Non vuole rivivere quella situazione una seconda volta. Non vuole neanche immaginare di trovarcisi ancora e non sa come fare.

 

Dal coaching individuale alla scoperta del team coaching

Iniziamo il percorso di coaching individuale con lui. In queste sessioni valutiamo se organizzare un percorso di team coaching per tutto lo staff della vendita.

Spiego a Bruno come funziona la sessione di team coaching, alla quale tutti i componenti dello staff partecipano, sia i collaboratori sia il direttore vendite.
Nella sessione di gruppo l’aspetto molto interessante è che ognuno impara dai dubbi e dalle riflessioni degli altri.
Il direttore vendite stabilisce per ogni sessione l’obiettivo aziendale su cui lavorare, che viene  condiviso ed ottimizzato con i contributi di ogni componente del team e a seguire, ognuno definisce il proprio piano d’azione per fare in modo che l’obiettivo aziendale sia raggiunto nei tempi stabiliti.
Il tutto mediato e gestito dal coach, che assume il ruolo di regista: fa parlare tutti su ogni aspetto, ma nessuno interrompe chi parla. Ed alla fine i partecipanti escono con il piano d’azione definito da loro stessi, con le idee chiare e pronti per passare all’azione, perché i dubbi sono già stati affrontati nella sessione di team coaching.

 

La tecnica del team coaching

Questa è una tecnica particolarmente efficace per far muovere l’intero gruppo nella stessa direzione, definita dall’obiettivo aziendale, ed evitare quelle incomprensioni e dispersioni che possono rallentarne il conseguimento. Tutto ciò è reso possibile dal fatto che dubbi ed incomprensioni hanno il loro spazio ed il loro tempo di trattazione nelle sessioni, cioè prima di passare all’azione.

A Bruno si illuminano gli occhi quando comprende che le sessioni di team coaching sono lo strumento giusto per risolvere il suo problema. Il collaboratore con cui aveva avuto difficoltà nel passato assisterà in diretta alle motivazioni per cui Bruno farà le sue scelte e questo gli permetterà di capire la complessità delle situazioni. Parteciperà anche alla definizione delle scelte, grazie ai contributi che si sentirà di apportare durante tutto il processo di riflessione e di elaborazione delle decisioni, grazie alle proprie osservazioni.

Si rasserena Bruno, quando comprende che la persona apparentemente ostile può diventare una risorsa per lui e per l’azienda, se ben gestito. E così il viso di Bruno diventa sereno e fiducioso ed il suo modo di parlare cambia, diventando calmo, ottimista e perfino gioioso.

Parla molto di più ora che si è tranquillizzato. Diventa perfino loquace, aggiungendo particolari ai commenti, ora che vede una possibile soluzione al suo problema di difficoltà nel dover gestire l’avvio della nuova azione commerciale sul mercato.

 

I vantaggi del team coaching

Da una parte gli piace il fatto di essere presente nella sessione con il suo ruolo di direttore vendite e di essere quindi la persona che definirà le scelte aziendali.

Dall’altra gli piace anche il fatto di avere qualcuno che gestisca l’incontro al posto suo, così da potersi concentrare nell’osservare le dinamiche all’interno del gruppo e di avere tempo per pensare e riflettere sulla migliore opzione, ascoltando gli altri parlare.

Infine si parte, organizziamo le sessioni di coaching e nel giro di poco tempo iniziano ad arrivare i risultati, che non sono solo numerici. Bruno infatti ha ora un diverso rapporto con il collaboratore con cui aveva avuto problemi. Tra i due è tornata la pace ed addirittura si cercano e si supportano l’un l’altro.

In conclusione, se pensi di avere identificato un buon progetto di sviluppo; se a questo hai aggiunto anche la chiarezza della comunicazione e dell’esposizione; allora l’altro elemento a cui porre attenzione è le dinamiche e la qualità delle relazioni all’interno del gruppo.

Vuoi aumentare le performance dei tuoi venditori? Vuoi migliorare il clima di collaborazione all’interno del tuo staff? Rileggi questa storia e scrivimi a info@lauramarinelli.it e ne parliamo insieme.

Come scrivere il cv

Studiamo argomenti complicatissimi e riusciamo a laurearci a pieni voti. Poi ci fermiamo di fronte alla prima attività utile alla ricerca di lavoro: scrivere il proprio cv. Sembra facile, ma ha un contenuto ed una struttura tecnica, con una parvenza molto discorsiva. Se sei in questa situazione o sai di amici o parenti che sono vicini alla redazione del cv, leggi questo articolo e saprai come aiutare le persone a te care.

 

Uno stato depotenziato: il momento post lauream

Chiameremo Franca la neo ingegnere nucleare che mi contatta per chiedere aiuto sulla scrittura del curriculum vitae.
È fresca di nomina a dottoressa e dovrebbe essere contenta e soddisfatta sia per il traguardo raggiunto sia per il risultato ottenuto: il massimo di voti.
Eppure Franca non è poi così soddisfatta. O meglio, lo è per ciò che ha già raggiunto, ma non sprizza euforia e felicità. Sembra non apprezzare in pieno, il senso e l’eccellenza di quanto fatto fino ad ora.

Quando le chiedo spiegazione di questo stato depotenziato, dopo essermi congratulata con lei per i risultati ottenuti, ammette che non è contenta.
Non si aspettava di essere messa in scacco, a laurea conseguita, dal primo impegno che avrebbe affrontato. Eppure sembra anche un’attività semplice, forse perfino banale se confrontata con la sofisticazione degli argomenti studiati durante l’università.

Racconta del suo stato d’animo con pochissima chiarezza. Usa affermazioni generiche, non sa che dire in fondo ed usa quel modo di conversare in cui ci giri intorno senza arrivare al punto, tipico di quando non sappiamo o non vogliamo dire.

Insisto e continuo a chiedere, ma Franca è abile a tergiversare senza focalizzare la questione.
Riprendo quello che sta diventando quasi un interrogatorio, visto che non capisco come si possa essere insoddisfatti con risultati cosi ricchi di successo, e finalmente Franca arriva al punto.

L’insoddisfazione e lo stop: la fatica di scrivere il curriculum

È proprio insoddisfatta. Mi dice che dopo avere studiato tanto, argomenti e formule complicatissimi su aree tematiche vaste ed interconnesse, non si aspettava proprio lo stop che le impone quella che, rispetto al suo percorso di laurea, sembra essere un’attività semplice: scrivere il curriculum.

Eppure Franca ha provato da sola più volte. Ha metodo, acquisito durante gli studi, per cui ha fatto ricerca e si è informata. Ha letto diversi manuali on-line per approfondire l’argomento, ma i risultati che ha raggiunto non la soddisfano. E ciò che le piace ancor meno è che non riesce a capire perché le varie versioni non le vanno a genio. Nessuna.

È piena di dubbi, di domande sia generiche sull’impostazione del lavoro, sia specifiche su singoli dettagli. Non le è chiaro perché non è soddisfatta ed è per questo che chiede aiuto.

 

Lavoriamo insieme sulla stesura del curriculum

Ci incontriamo e lavoriamo a stretto contatto ragionando e revisionando il contenuto più volte e finalmente Franca è contenta.
Si sente appagata, ora che vede che la sua presentazione personale la rispecchia sia graficamente sia per contenuti. Si rende conto che i dubbi affrontati l’hanno condotta su un binario di ragionamento che è completamente diverso da quello teorico accademico con cui l’aveva approcciato nella prima fase.

Abbiamo ragionato più e più volte sull’obiettivo del cv; sul come comporlo, sul cosa deve ed anche sul cosa non deve contenere. Abbiamo parlato di stili di comunicazione, di scelta dei font e dei caratteri, della lunghezza dei messaggi, di modelli di cv e di cosa vuol sapere chi legge.

Sorride Franca e sorride anche con gli occhi, oltre che con le labbra, quando dichiara che finalmente ha capito.
Ha messo a sistema il metodo ed alcune competenze che l’università le ha insegnato, con la sua stessa essenza, che in uno strumento così operativo come il curriculum vitae deve apparire.

 

Il curriculum: la fusione di persona e professionista

È proprio soddisfatta perché sente che ora è arrivata a quella definizione che la rispecchia non solo come persona, ma anche come professionista. E questo in un cv è davvero importante.

Il lavoro certosino di riflessione, di stesura, di sintesi, di rifinitura l’ha portata al risultato che avrebbe voluto: una presentazione sintetica, ma di spessore, da cui trapela la metodologia, l’ambizione professionale insieme ai sogni ed ai desideri di ciò che vuole diventare, proprio grazie al lavoro.

È ironica Franca quando commenta il lavoro fatto. Si prende anche un po’ in giro per la sua difficoltà ad orientarsi in uno strumento che ha una finalità ed una struttura tecnica, ma che appare non tecnico, anzi discorsivo. È ancora ironica quando ammette di aver tentato di ingegnerizzare il cv, quando infine si è resa conto che questo è uno strumento comunicativo sulla persona più che sulle competenze tecniche.

 

Il curriculum: chi sei e cosa puoi fare

Alla fine del percorso Franca riconosce che la doppia anima ingegneristica e quella umana si sono fuse in modo armonioso, così da comunicare in poche parole chi sei, cosa vuoi diventare e cosa puoi fare per l’azienda a cui ti stai proponendo.

Ride ancora pensando a quanto le è stato difficile all’inizio allontanarsi dall’impostazione accademica per raccontare se stessa.

Tutto questo sembra facile, ma non lo è e tutti abbiamo provato la difficoltà del sentirsi nel vestito giusto, né troppo stretto né troppo largo.

Se hai persone a te vicine, dai neo laureati alla prima stesura ai senior che vogliono riconfigurarsi professionalmente, che vogliono confrontarsi sui dubbi, dì loro di contattarmi scrivendo a info@lauramarinelli.it e ragioneremo insieme sul come organizzare e scrivere il cv.

Gestire i dipendenti difficili

Sono tante volte che dico la stessa cosa al mio dipendente, ma il risultato non arriva!

Che tipo di rapporto hai con i tuoi dipendenti? Come reagiscono alle tue richieste? Cosa fai quando le azioni non sono in linea con i tuoi desiderata?
Leggi la storia di Mario e troverai alcune indicazioni di ciò che si può fare in situazioni analoghe.

 

Che tipo di rapporto hai con i tuoi dipendenti?

Mario, nome di fantasia, è un affermato consulente del lavoro. Il suo studio è un punto di riferimento per le aziende che vogliono far analizzare la contrattualistica, le nuove modalità di assunzione e procedere agli adempimenti richiesti dall’Amministrazione Pubblica, sempre più numerosi.

Ha diversi dipendenti nel suo studio, ognuno dedicato ad un certo numero di aziende, seguite in modo molto attento sotto la supervisione di Mario.

Il fatturato cresce e così il numero dei clienti. Mario è così riconosciuto nel suo settore che addirittura partecipa alla stesura dei nuovi contratti insieme con gli ordini professionali. Tutto sembra andare bene, se non fosse che Mario è insoddisfatto.

Ciò che gli pesa è il dover chiedere più e più volte la stessa cosa ad un dipendente, che fa fatica a rispondere in modo adeguato a quanto Mario si aspetta.

Eppure è una persona che ha scelto Mario, che gli dà buoni risultati a volte. Non sempre. In questo periodo è come se non si capissero. Uno chiede qualcosa e l’altro dà altro. Mario chiede di nuovo la stessa prestazione e l’altro non arriva là dove Mario vorrebbe andare.

 

Ricorrere al business coaching: l’esperienza di Mario

Eppure Mario è il titolare. È talmente incredulo, Mario, che fa perfino fatica a raccontarmi questa situazione, pensando che non possa esserci soluzione. È come se tra i due si fosse alzato un muro: io chiedo una cosa e tu me ne dai un’altra. Sempre più spesso. Sempre più frequentemente. Quasi la regola.

Quando lo incontro, Mario ha lo sguardo preoccupato, un po’ impaurito, la voce è bassa, non mi guarda negli occhi come se temesse un giudizio. Quando mi guarda negli occhi è da sotto in su, proprio a dichiarare il suo timore. Tutto il suo modo di rivolgersi a me, dichiara il suo stato d’animo del momento, che è quello della disfatta: si sente perdente ed ha perso speranza che si possa portare il rapporto tra lei e l’altra persona su nuove direttrici, sul binario della comprensione e della condivisione di pensiero e di azione, per il bene del cliente seguito.

Insomma, è sfiduciato Mario, che mi racconta che chiede la stessa cosa tante volte al suo dipendente e … niente: non c’è verso di ottenerla. Non sa più che fare con questa persona. La voce trema quando arriva a dichiarare questa sua sfiducia di poter gestire in modo diverso la situazione. La voce tremante e lo sguardo, quasi impaurito, sono quelli di chi sa che sta dichiarando un proprio fallimento.

Anche in questo caso la luce arriva!

A distanza di due anni, Mario è un’altra persona. È molto più sereno. È sollevato e non teme più il dover parlare con il dipendente. Arriva a dichiarare:

“Ora non solo è migliorato il mio rapporto con questa persona, ma addirittura è migliorato il clima tra tutti nell’ufficio, sia il mio con ognuno di loro, sia quello tra loro stessi”.

Sono diventati più collaborativi, meno competitivi e più inclini a pensare al bene collettivo – sia all’interno dello studio sia tra studio e clientela – piuttosto che a quello individuale. E sono molto di più l’uno a supporto dell’altro, sia nei momenti di difficoltà sia nella quotidianità.

 

Se il dipendente difficile è solo demotivato

Cosa è successo? Mario ha analizzato il suo modo di interfacciarsi con questa persona in particolare e poiché non sembravano esserci particolari criticità, siamo passati ad uno studio di come questa persona si motiva.

L’indagine l’abbiamo svolta sull’intera struttura per non far vedere che fosse un’azione mirata solo su una persona. Il risultato è stato così ricco di informazioni individuali, che ora Mario può preparare gli incontri individuali con ognuno dei dipendenti, con un ricco set di informazioni calibrate su ognuno di loro. Quindi non solo prepara ogni incontro, ma addirittura calibra le frasi sulle modalità più adeguate ad ogni singolo interlocutore.

Ed il successo arriva!

Se pensi che anche nella tua realtà si possa essere migliorare il rapporto tra te ed i dipendenti o tra gli stessi dipendenti, scrivimi a info@lauramarinelli.it ed analizziamo insieme la tua situazione.

Essere a capo di un’organizzazione, di uno studio professionale o di un’azienda comporta il dover prendere decisioni. Spesso sei da solo nel momento della scelta e ti ritrovi anche con gli altri che non capiscono il motivo per cui hai adottato proprio quella soluzione e non altre. La solitudine è il prezzo che il numero uno di un’organizzazione paga per il suo ruolo.

Ti pesa? Come lo affronti? Quali strategie usi nei confronti di dipendenti e collaboratori? Se anche tu senti il peso della solitudine, leggi questo articolo che dà alcuni spunti di riflessione.

 

Strategia d’azienda: il piano di Salvatore

Salvatore, così lo chiameremo, è l’imprenditore di una media azienda del settore alimentare. Era piccola la sua attività quando l’ha rilevata. Le scelte e le innovazioni che Salvatore ha apportato hanno dato i loro frutti e nel giro di pochi anni l’azienda si è ingrandita ed è riuscita ad aprirsi ai mercati stranieri, molto interessati ai prodotti alimentari italiani di alta qualità.

Non è facile, mi racconta all’inizio del percorso di coaching, far passare le nuove idee al personale. Quando sei al vertice di un’organizzazione, grande o piccola che sia, ti trovi ad esser solo nel prendere decisioni senza poter avere il sostegno del confronto con altre persone e così, a volte, rimani con i tuoi dubbi.

Salvatore ha appena rilevato l’azienda, ha studiato il settore, ha analizzato altri casi di successo simili al suo della stessa area merceologica, ha capito come si deve muovere per far crescere il suo business.

Mesi e mesi di lavoro, di studio, di analisi sulle alternative e sulle conseguenze … infine la strategia si completa. Un puzzle di novità sul fronte dei prodotti e dei servizi da offrire, il rinnovamento dei fornitori, nuovi mercati da aprire, nuovi macchinari su cui investire per dotare l’azienda di una maggiore produttività e nuove tecniche di gestione d’azienda per il controllo dei margini.

Perfetto. Tutto è ora chiaro. C’è solo da comunicarlo ai dipendenti e ai collaboratori per far partire la nuova azienda. Sì, perché di fatto si tratta di far partire un’azienda completamente nuova come cultura aziendale e presenza sul mercato, non più solo italiano, ma mondiale. La nota positiva è che il quadro è chiaro. Ora Salvatore sa cosa si deve fare e non vede l’ora di partire.

Il più è fatto: il pensiero e la direzione sono chiari e con loro anche il come fare.

Da vero capitano d’azienda si mette in testa al processo di rinnovamento ed ora pensa di trasferire il progetto all’intera struttura così, dal giorno successivo, si possono iniziare ad apportare i primi cambiamenti, facendo muovere tutta l’organizzazione nella stessa direzione, una volta che questa è chiara e comunicata a tutti.

Indice una riunione e presenta a dipendenti e collaboratori la nuova strategia d’azienda.
Scoppia il dramma!

 

“Abbiamo sempre fatto così!”

Salvatore non avrebbe mai immaginato di poter ricevere tanti attacchi verbali, tante manifestazioni di dubbio, di carente fiducia nei suoi confronti dai suoi dipendenti. E invece proprio così è stato.

Salvatore è sorpreso. Non si aspettava proprio che i dipendenti mettessero in dubbio la bontà delle scelte fatte in tanti mesi di analisi e studi e considerazioni. Non si aspettava proprio che il mantra “abbiamo fatto sempre così” fosse ripetuto così tante volte che ora gli dà perfino fastidio sentirlo. E non si aspettava neanche che i dipendenti fossero così arroccati sul vecchio stile di lavoro da non poter neanche prendere in considerazione nuovi modi di lavorare. Neanche il far intravedere loro un modo meno faticoso di lavorare, che comporta apprendere e capire come far funzionare macchinari nuovi, li smuove dalla loro posizione. Infine quello che ferisce in profondità Salvatore è quell’atteggiamento di qualcuno che arriva con parole neanche tanto velate a mettere in dubbio le sue scelte. Il senso di alcune frasi è:

“Come puoi pensare tu, che di questo settore sei nuovo, di cambiare qualsiasi cosa e di non ascoltare noi che ci lavoriamo da tanti anni”.

Si rende conto solo a valle della riunione che ci sono situazioni in cui parlare ai tuoi dipendenti, ai collaboratori, ai clienti ed ai fornitori, richiede un atteggiamento speciale, diverso da qualsiasi altra modalità che adotteresti in altre situazioni.

Intuisce che deve aver fatto qualche errore e che forse ci possono essere nuovi modi di coinvolgere il personale e di motivarlo senza generare conflitti o comunque riuscendo a superarli anche quando siano stati manifestati.

 

Il percorso di business coaching con Salvatore

Nel percorso di coaching individuale, Salvatore capisce che non puoi concederti di esporre un dubbio ad un dipendente, non puoi che avere la giusta empatia con ogni interlocutore anche quando ne hai tanti contemporaneamente, non puoi pretendere che la conoscenza del settore e delle tematiche sia allo stesso tuo livello per tanti motivi: il ruolo ricoperto, la complessità delle tematiche, l’apertura mentale e di visione del business. Sono tutti elementi considerati in modo diverso da persona a persona in base all’esperienza maturata, alle conoscenze acquisite, agli ambienti frequentati.

Eppure Salvatore sente il bisogno di parlare con qualcuno, di confrontarsi, di far sorgere i dubbi, perché lo aiutano ad intravedere il cammino percorribile con sacrifici minori e ad individuare gli errori da evitare. Sente anche il bisogno di avere vicini i suoi bracci destri e sinistri interni all’azienda. Così abbiamo avviato sessioni di Team Coaching, a cui partecipano Salvatore ed i suoi sei collaboratori più stretti.

In ogni sessione Salvatore decide l’obiettivo aziendale che in quella sessione dovrà essere affrontato, che è condiviso e perfezionato con tutto il gruppo. Definito l’obiettivo, accettato da ognuno dei partecipanti, partiamo con lo sviluppo del piano d’azione che ognuno dei partecipanti attiverà per fare in modo che l’obiettivo aziendale venga raggiunto e nei tempi stabiliti.

Salvatore finalmente sorride mentre commenta con me affermando:

“Mi ritrovo ad aver fatto fare a loro quello che loro stessi avevano inizialmente contestato. Non so neanche io come abbiamo fatto ma ci siamo riusciti”.

In conclusione, la solitudine di Salvatore l’abbiamo risolta in tre step.

  1. Il primo è stato effettuare alcune sessioni di coaching individuale all’imprenditore, così da chiarire con lui alcuni aspetti della strategia d’azienda e del suo staff.
  2. Quando Salvatore è stato pronto, abbiamo coinvolto i suoi collaboratori più stretti, con cui abbiamo fatto alcune sessioni di coaching individuale in cui hanno acquisito fiducia nel coach e chiarito alcuni aspetti della vita aziendale.
  3. Pronti anche i collaboratori, siamo passati alle sessioni di Team, in cui tutti insieme abbiamo fatto lavorare l’intero gruppo nella direzione e verso la meta definite all’inizio di ogni sessione.

Le sessioni individuali sviluppano le competenze individuali e le sessioni di gruppo contribuiscono a migliorare le performance dell’intero gruppo apicale, che sarà poi quello che coinvolgerà e farà attuare la strategia all’intera struttura.

Se pensi che anche la tua azienda meriti di crescere di più, se vuoi far lavorare meglio e con maggiore risultati il gruppo apicale, scrivimi a info@lauramarinelli.it e valuteremo insieme un progetto specifico per la tua azienda.

Nel frattempo, mi farà piacere conoscere come hai reagito tu in situazioni simili a questa. Scrivimelo nei commenti!

Paura di fallire nel parlare

Rientri nel mondo del lavoro dopo un periodo di inattività. Come ti senti? Come ti prepari alla nuova sfida del presentarti alla struttura? Su cosa poni la tua attenzione?

Inizi a pensare:

Devo fare la mia prima presentazione da direttore ed ho paura a parlare allo staff. Mi accetteranno?

Cosa significa fare il primo discorso da direttore ad una nuova struttura? È solo un mettersi in evidenza o c’è anche altro? Quanto conta la tua insicurezza, sviluppata nel periodo d’inattività, e quanto si percepisce dall’esterno? Come prepari le tue carte quando sai che hai una sola mano da giocare, perché non ce ne sarà un’altra?

Qual è il tuo obiettivo? Cosa vuoi che rimanga in chi ti ascolta?

In questo articolo vediamo, insieme a un caso reale, i primi suggerimenti per non sbagliare una presentazione importante.

Se vieni allontanato per il tuo pensiero

Frediano è un dirigente di una organizzazione territoriale diffusa su tutto il territorio nazionale. È stato allontanato dalla sede dove era stato incaricato, per aver mostrato la sua contrarietà ad alcune scelte che non condivideva.

Frediano è deluso e teme di non riuscire a rientrare nel mondo del lavoro considerando la sua età ed il non essersi piegato al volere dei responsabili. Ha una famiglia da mantenere, le due figlie che studiano all’Università, la moglie che lavora nella città dove abitano, un tenore di vita familiare alto, abituati dall’ottimo compenso di Frediano.

Passano i mesi e Frediano è sempre più preoccupato, perché all’orizzonte non c’è nessun incarico e l’allontanamento dalla posizione di responsabilità ha minato la sua sicurezza ed anche la stima in se stesso.
Inizia a porsi interrogativi a cui non trova risposta: chi sono io? Come è possibile che mi abbiano addirittura allontanato dal lavoro per aver detto che non sono d’accordo? E tutto quello che ho fatto prima, dove è finito? Le buone scelte che mi hanno riconosciuto nel passato, quanto sono state considerate e dove sono finite in nelle valutazioni che hanno portato al mio allontanamento?

 

Il reintegro e il nuovo incarico: il senso di insicurezza

Poi arriva la notizia: c’è una possibilità! Ritorna al lavoro! C’è per lui un altro incarico in tutt’altra regione ed in una sede dove ci sono problemi diffusi di demotivazione del personale, di presenza sul mercato inadeguata con servizi e modalità vetuste. Insomma affidano a lui una situazione complicata, che è costata l’allontanamento del predecessore.

Ha la voce che trema quando racconta queste cose. Si percepisce che la sicurezza è minata e che la paura di fallire sovrasta la consapevolezza del poter fare bene, come avvenuto in passato.

E poi la zona è diversa da quella in cui vive e quindi poco conosciuta a lui. Anche le persone da gestire non le conosce. In compenso gli hanno spiegato bene lo stato di forte demotivazione del gruppo. Con i suoi responsabili ha avuto solo un incontro ed ha percepito in modo forte e chiaro che per lui questa è LA possibilità, probabilmente l’unica. Della serie, prendere o lasciare, e prendere significa accollarsi molti rischi e quindi … preoccupazioni.

La prima uscita pubblica in cui sarà presentato a tutti, dipendenti e dirigenti, è stabilita: gli comunicano il giorno, l’ora e la città. Che fare?

 

Parlare in pubblico: la paura di fallire

È abituato a parlare in pubblico, lo ha fatto tante volte e tutto filava via liscio.

Questa volta è diverso. È talmente impaurito Frediano, che neanche pensa di intervenire. Puoi essere presentato come nuovo direttore e non dire nulla? Che idea si possono fare gli altri di te se vieni presentato in un ruolo apicale e non dici nulla? E se decidi di dare il tuo contributo: cosa dici? Come lo dici? Ti fai vedere molto sicuro di te e dai già alcune direttive o scegli un altro stile ed eventualmente quale?

Sono situazioni molto delicate dove il punto di equilibrio è difficile da individuare, dovendo giocare tra strategie, organigrammi, relazioni, motivazione, impressioni, costruzione della fiducia e della speranza, tanto per indicare alcune delle variabili che entrano in gioco.

 

Identificare gli obiettivi

Il primo suggerimento che mi sento di dare a chi si trova in una situazione simile a questa è di identificare qual è l’obiettivo personale che si vuole raggiungere e solo dopo soffermarsi sull’obiettivo per i partecipanti. In altre parole chiedersi “cosa voglio ottenere io da questo evento” e a seguire “cosa voglio che ricordino i partecipanti”.

Dalle risposte a queste due prime domande metterai a fuoco alcuni principi che ti guideranno nella preparazione che ovviamente è necessaria, se non vuoi fallire l’occasione.

Da queste due prime domande otterrai anche indicazioni su alcuni contenuti che vorrai trasferire agli astanti, che si faranno una prima idea di te.
Su quest’ultimo aspetto ricorda che non è sufficiente un’ottima presentazione con un buon impatto grafico, che è quello che predispone bene l’interlocutore nei tuoi confronti e che ci deve essere.
Conta tanto anche il come dici le informazioni che vuoi trasferire.

Rifletti: quanto conta una voce tremante? Quanto conta un tono basso di voce, basso, ma così basso, che sembri aver paura di parlare? Quanto conta il non riuscire a sostenere lo sguardo dei partecipanti?

 

Parola d’ordine: preparazione

La preparazione è necessaria e doverosa in qualsiasi occasione, a maggior ragione sul primo incontro che segna l’avvio della relazione con ognuno dei partecipanti. E come vuoi che parta questa relazione: depotenziata o con la luce di una speranza ritrovata negli occhi di chi ti ascolta?

La coerenza tra ciò che diciamo (verbale) ed il come lo diciamo (paraverbale e non verbale) determina l’impressione generale in chi ascolta e la considerazione finale che si farà su di te. È per questo che dobbiamo prepararci con grande cura, sia nell’approntare il discorso sia nel provarlo più e più volte.

È solo così che si conquista credibilità e fiducia dell’interlocutore.

In conclusione, ricorda questa considerazione che è veramente importante: quando devi fare una presentazione di valore, da cui i partecipanti devono capire chi sei – cosa fai e soprattutto come lo fai, cioè devono acquisire fiducia in te ed evitare che vadano da altri, allora il discorso va preparato non bene, benissimo!

Dobbiamo preparare la struttura del contenuto dell’intero intervento; dobbiamo identificare i messaggi chiave della presentazione e come ritornarci; dobbiamo studiare come sottolinearli mano a mano per essere tanto, ma proprio tanto efficaci.

Le mie competenze tra giornalismo, public speaking e comunicazione non verbale saranno tutte a tua disposizione!

Senso di inadeguatezza al lavoro

Cosa scatta nella nostra testa quando riceviamo più e più rimproveri? Quando il capo ci continua a dire che non abbiamo portato i risultati voluti o che non abbiamo fatto quello che lui si aspettava, che accade dentro di noi? Chi sbaglia: noi o il responsabile? A chi tocca fare la prima mossa? E quale mossa fare? Se anche tu ti sei trovato in questa situazione, questo articolo ti può fornire i consigli giusti.

 

Perdere di vista il proprio ruolo professionale

Federico è un manager di un’azienda di servizi. È un responsabile di medio livello, cioè gestisce alcuni dipendenti e risponde del suo operato ad un responsabile di grado più alto del suo, che è arrivato da poco nella sua azienda. Ha un modo di lavorare molto diverso da quello che Federico conosce ed inizia a pressare Federico e la sua struttura con obiettivi numerici, con nuovi strumenti e con dichiarazioni che Federico fa fatica a comprendere ed anche a condividere.

Hanno continue riunioni, ma non riescono a trovare un filo comune di pensiero e di dialogo e Federico non riesce più a capire chi è e cosa deve fare.
Eppure ne ha di esperienza Federico: è nella stessa azienda e nello stesso ruolo da più di quattro anni, ma questo nuovo manager non riesce proprio a capirlo.
Cosa vuole da lui? Cosa deve fare? Cosa vuole che faccia anche nei confronti delle altre persone del gruppo?
Federico, pur cercando di chiarirsi le idee con il responsabile, non ci riesce ed entra così profondamente in crisi da dichiarare:

“Non so più chi sono professionalmente. Che devo fare?”

 

Sentirsi continuamente inadeguati

Il mutamento improvviso dello stile di lavoro e del linguaggio del nuovo manager lo disorienta così tanto e così profondamente, che Federico crolla emotivamente sulla dichiarazione della sua frase e scoppia perfino a piangere. È distrutto. Non a torto, visto che il sentirsi continuamente inadeguati, porta a sentirsi prima sbagliati e poi addirittura inutili.

La crisi professionale può minare l’identità della persona. Parte il dialogo interno che è del tipo “non vado bene” oppure “ho sbagliato anche questa volta” e che lentamente, un po’ per volta, sgretola la sicurezza della persona. Il pensiero ci guida in comportamenti ed atteggiamenti che possono essere funzionali o disfunzionali a seconda che sia positivo o negativo e per Federico è partita l’onda nera!

Federico si chiede cosa può fare o dire per cambiare in qualche modo la situazione e non sa proprio come affrontare questa situazione, complicata dal clima teso e nervoso che si è instaurato tra lui ed il suo manager.

Ri-analizziamo insieme le conversazioni. Ragioniamo sui diversi ruoli che hanno e sulle aspettative di ognuno. Federico prende in considerazione diverse alternative, allenandosi al cosa e come parlare al suo manager e ristruttura anche il suo modo di procedere nel lavoro, re-interpretando i messaggi che il manager gli manda.

 

La fiducia in se stessi: il raggio di sole

Ed arriva il raggio di sole! Federico torna ad avere fiducia in se stesso quando inizia a capire che lo scontro tra lui ed il responsabile era dettato più dall’incomprensione verbale e non da un giudizio negativo sulla sua persona. Iniziano perfino a capirsi, ora, quando parlano ed il manager arriva a  dichiarargli che ha fiducia in lui.

Federico avrebbe tanto desiderato non doversi accollare lui l’onere della prima mossa, ma capisce che non è importante chi parte per primo. È importante che qualcuno inizi a modificare qualcosa, perché i piccoli cambiamenti in noi, generano a cascata cambiamenti negli altri e questo vale anche nelle relazioni umane.

Se stai vivendo anche tu una situazione simile e vuoi migliorare il tuo modo di relazionarti e di comunicare, scrivimi a info@lauramarinelli.it e valuteremo insieme un percorso di crescita personalizzato su di te!

Come gestire un incarico nuovo

Cosa significa ruolo manageriale? Come reagisci ad un nuovo incarico? Come ti organizzi se ti affidano un ruolo manageriale e non sai cosa significa? Ti fai prendere dalla paura o la sfida ti sprona a fare? E cosa fai? In quale direzione e nei confronti di chi?

Quando ci danno un incarico nuovo senza troppe spiegazioni, il sentimento che potrebbe prevalere nell’immediatezza potrebbe essere:

  • la paura di non essere in grado;
  • il dubbio di deludere le aspettative altrui;
  • la conseguente delusione e senso di frustrazione che arriva direttamente a noi stessi.

Tutto questo ci blocca e ci conduce ad uno stato di confusione mentale, che non aiuta a trovare la strada. Se ti riconosci in questa situazione, leggi questo articolo che ti può dare qualche utile suggerimento.

 

Gestire un incarico nuovo: se il predecessore dichiara forfait

Liliana è una donna di mezza età, responsabile commerciale di una filiale di una delle agenzie di lavoro interinali più importanti d’Italia. È una donna brillante, molto sorridente, sprizza simpatia da tutti i pori. Ha la battuta sempre pronta, Liliana, battute che accompagna con fragorose risate che ti si attaccano addosso, mettendo il buonumore. Insomma è quel tipo di persona che definiamo piacevole e spassosa, che ha anche idee chiare, un’interessante capacità di analisi delle situazioni ed ottimo problem solving.

Caratteristiche che aiutano nella progressione di carriera ed infatti questo avviene, anche se con modalità di difficile interpretazione per Liliana.

Un giorno, infatti, il suo nuovo responsabile con funzione di Area Manager, le fa una telefonata di cui lei non riesce a capire il senso e che la mette in un forte stato di disorientamento e frustrazione. Dopo tante conversazioni al telefono e riunioni, in cui ha messo lei ed i suoi colleghi sotto pressione, perché gli obiettivi numerici non vengono raggiunti, perché li vede spenti e demotivati, non sorridono più e non rispondono neanche più alle sue sollecitazioni, il manager le dice che, avendo realizzato che lui non è riuscito nel suo ruolo manageriale, chiede a lei di assumerlo al suo posto ed affida a lei il compito in cui lui ha fallito, cioè:

  • motivare la struttura;
  • creare un clima aziendale diverso, collaborativo e di condivisione, che porti nel tempo a quegli obiettivi numerici, al momento così lontani.

 

Dubitare di essere all’altezza: perchè?

Liliana è confusa. Non capisce il senso della definizione di ruolo manageriale e quindi dubita fortemente di poter essere in grado, lei, di risolvere la situazione dove lui è mancato. Le tornano in mente in un istante i tanti scontri verbali avuti con lui, che ha una visione e valori molto diversi dai suoi, addirittura opposti.

Si sente arrabbiata, molto arrabbiata ora e per di più fregata.
È delusa dal fatto che tutti gli scontri avuti con lui non lo hanno fatto cambiare visione, né comprendere le motivazioni della diversità delle opinioni; ed ora ricade su di lei l’onere di risolvere la situazione che lui stesso ha creato e che è drammatica: i colleghi con cui c’era un clima fortemente collaborativo sono ora uno contro l’altro, ognuno è teso a difendere se stesso ed ognuno rema per proprio conto senza avere più la direzione comune.

Non riesce a pensare ad altro che alle arrabbiature e non riesce a sentire altro, oltre il senso di impotenza che la pervade.
Che faccio? Che posso fare? Come posso riuscire in ciò dove lui ha sbagliato e che ha anche contribuito a generare?

 

Il senso della delega

Un po’ per volta Liliana riprende il controllo della situazione, analizzando e re-interpretando alcune situazioni, rivedendo con altri occhi alcuni passaggi e dando significato nuovo ad alcuni termini, non spiegati, che il suo responsabile ha usato con lei.
Comprende alcuni significati che non le sono così chiari. Comprende che il responsabile ha dichiarato a lei il proprio fallimento e che conta su di lei per risanare la situazione.

Non era chiaro questo nella mente di Liliana, bloccata dall’arrabbiatura e mano a mano che l’arrabbiatura si dissolve, lascia spazio alla riflessione ed apprezza il senso della delega.

Di fatto è il massimo riconoscimento che arriva dal suo responsabile nei suoi confronti e questo la spinge a riflettere fino ad identificare un piano di lavoro che la porta ad operare in tre diverse direzioni:

  1. il gruppo dei collaboratori;
  2. il suo responsabile;
  3. se stessa.

E finalmente … i risultati arrivano! In una prima fase come miglioramento del clima aziendale e poi anche degli obiettivi numerici che l’azienda chiede.

Se ti sei rivisto in questa situazione e desideri intraprendere un percorso di consapevolezza su questi temi del business coaching, è possibile contattarmi via email scrivendo a info@lauramarinelli.it.

Lasciare l'azienda di famiglia

Cosa accade quando due generazioni si confrontano su questioni importanti come il futuro dei giovani e quello delle aziende familiari costruite dai genitori oppure della sopravvivenza stessa delle aziende?

Lasciare l’azienda ai figli: le paure

Il titolo non è messo lì a caso. È proprio la dichiarazione che mi ha fatto Lucio, fondatore di un’impresa oggi di successo, e che per arrivare a questa situazione ha avuto tante traversie e difficoltà.
È un uomo che si è fatto da solo, con i genitori e gli amici che, da giovane quando ha fondato la sua azienda, gli dicevano:

“Ma chi te lo fa fare?”

Visto che all’epoca potevi facilmente fare il dipendente.

La sua tenacia, la sua determinazione, la sua costanza lo hanno fatto partire e portare la sua azienda ad una posizione di prestigio a livello nazionale.
Ha i due figli in azienda già da parecchi anni. Ognuno ha il suo ruolo apicale e tutti e tre fanno parte del consiglio d’amministrazione. Ora Lucio inizia a pensare di lasciare totalmente le redini dell’azienda in mano ai figli, ma non è tranquillo. Anzi, ha proprio paura.
Di cosa? Li vede poco collaborativi, anzi quasi in competizione tra loro, in una gara a chi può prendersi prima il riconoscimento del padre.
Lucio è dilaniato. Vuole bene ad ambedue i figli, eppure gli si spezza il cuore nel vederli nervosi, irrequieti, sempre insoddisfatti ed agitati nelle riunioni dove sono tutti e tre presenti.

Lucio ha paura.

“Quanto ci metteranno a distruggere l’azienda e la solidità che ho costruito in tanti anni?”

chiede, sapendo che non c’è risposta.

 

Continuare l’attività di famiglia

Ci possono essere tanti aspetti da valutare dietro una  situazione di questo tipo, tra cui, anche, i rapporti familiari di ciascun componente della famiglia con ognuno degli altri.
La complessità c’è, ma quando inizi a rasserenare gli animi su un ambito, anche fosse quello lavorativo, la persona ne guadagna in ogni aspetto della propria vita.

Gli incontri di coaching di gruppo portano i risultati sperati. Lucio, e non solo lui, ma anche ognuno dei figli, si allineano su una nuova modalità di relazione tra loro e diventano molto più sereni. Arriva un po’ per volta la serenità, mano a mano che ognuno di loro affronta nelle riunioni con gli altri familiari le questioni più delicate, ed insieme valutano le alternative e le scelte da intraprendere. Scoprono il valore dell’essere insieme e non da soli. Scoprono che il gruppo può portare a risultati maggiori della somma dei singoli contributi ed aprono il cuore agli altri componenti della famiglia.

 

Business coaching “familiare”

Lucio ora è contento! Finalmente sono insieme, veramente insieme a gestire le situazioni complesse, e non è più preso dal dubbio se allontanare i figli dall’azienda, per salvaguardarne la sopravvivenza. I figli sono con lui e lo supportano.

Anche i figli sono soddisfatti. Anche per loro avere finalmente il proprio spazio, la propria considerazione, il proprio ruolo ed il proprio riconoscimento dà pace e serenità. Non è più la lotta quotidiana a conquistare chissà cosa. È la famiglia, che si muove insieme con l’azienda, per sfide future sempre più allettanti. Insieme, però!

Prendersi cura di un cliente… debitore!

L’emergenza sanitaria di questo periodo obbliga tutti noi a stili di vita eccezionali. Anche gli imprenditori devono fronteggiare le difficoltà, ricorrendo a misure stra-ordinarie come le casse integrazioni. A fianco degli imprenditori ci sono i consulenti del lavoro, da una parte oberati di pratiche da adempiere e dall’altra desiderosi di prendersi cura dei loro clienti, pur bisognosi di recuperare i crediti pregressi. Come fronteggiare tutto ciò? Ecco come abbiamo risolto.

Seguo da anni un consulente del lavoro. In genere il tema è la gestione dei dipendenti e dei collaboratori. È una persona paziente ed equilibrata, che sa trattare in modo pacato, perché lui è proprio così, con tutti. Questa sua caratteristica è esattamente ciò che ci vuole nelle trattative tra sindacati, dipendenti e datori di lavori.

Mi chiama qualche giorno fa e mi racconta che il suo studio è oberato di pratiche da presentare all’Inps per le casse integrazioni, a seguito dell’emergenza sanitaria del COVID-19. Così lui ed i suoi dipendenti e collaboratori, collegati in smart working, quindi senza la possibilità del meeting in presenza, devono fronteggiare questo periodo così incerto, in cui ogni cliente ed ogni dipendente delle aziende clienti li chiama per essere rassicurato. In aggiunta ci sono le pratiche di cassa integrazione, che sono diverse per i vari settori merceologici, e loro hanno clienti in tanti settori diversi. Ci siamo confrontati sul come organizzare al meglio per i suoi dipendenti e collaboratori le procedure per presentare i documenti all’Inps.

 

La consulenza in smart working

Nelle occasioni di confronto telefonico, anche noi in smart working, affrontiamo anche un’altra questione, ancora più delicata. Da una parte c’è la volontà del consulente del lavoro che vuole andare incontro ai suoi clienti e che ha deciso che posticiperà il pagamento di queste pratiche a dopo l’estate, e dall’altra la necessità di recuperare i crediti pregressi, boccata di ossigeno per andare avanti ed essere in grado anche lui, di onorare i suoi impegni nei confronti dei dipendenti e dei fornitori.

Certo, il mondo perfetto prevede che ogni imprenditore onori con puntualità i suoi impegni, così da permettere ai suoi fornitori di poter onorare a loro volta i propri. Ma il mondo è perfetto nella sua imperfezione. E allora, come si può fare per mantenere i propri clienti, pur dovendo chiedere loro di essere puntuali nei pagamenti?

 

Mantenere un cliente e richiedere i pagamenti

Ha preparato un testo in mail, perché così pensa di potersi organizzare: inviando una mail. Poi il dubbio.

Mando una mail per chiedere soldi o no?

Ci confrontiamo su casi reali. La mail è scritta in modo gentile e professionale. Certo non offensiva, ma se tu fossi un cliente fedele da 15 anni che non ha mai saltato un pagamento, ed ora ti trovi in difficoltà per cause non dipendenti da te, ed il tuo consulente del lavoro ti ha appena parlato proprio per mettere in piedi le domande per la cassa integrazione e non ti dice nulla al telefono a proposito dei pagamenti e ricevi una mail, non ti sentiresti un po’ offeso?

Non ti chiederesti

“Come mai non me ne ha parlato un attimo fa al telefono e mi manda invece una mail?”

Ci siamo confrontati su questo caso che per lui è un caso reale, cioè è veramente uno dei clienti da cui deve incassare qualche parcella pregressa, così come su altri casi.

Non c’è mai una soluzione giusta ed una sbagliata. Magari fosse: sarebbe facile! Basterebbe leggere un manuale ed ognuno di noi saprebbe come cavarsela. La realtà è complicata e variegata e per questo anche … bella!

 

Salvaguardare le relazioni

Risultato: abbiamo definito una strategia per gruppi di clienti a seconda delle diverse situazioni. Il confronto lo ha aiutato a focalizzare le diverse casistiche in cui si trovano i suoi clienti e da lì abbiamo sviluppato un piano d’azione per gestire in modo efficace e rapido l’elevata numerosità dei clienti, da una parte prendendosi cura del cliente posticipando i pagamenti, dall’altra salvaguardando la relazione,  e infine tenendo d’occhio le proprie finanze. Il tutto senza incrinare alcun rapporto.

Il consulente si è tranquillizzato a sua volta, avendo trovato un modo che lo fa sentire sereno, intanto, di poter affrontare situazioni delicate, e poi di poterlo fare in “guanti bianchi” e con elevata probabilità di successo.