Team coaching - A cosa serve

Voglio aumentare del 12% i risultati del mio gruppo di venditori. Come faccio?
Pianificare la crescita e poi realizzarla tra mille difficoltà, prima tra tutte far muovere un intero gruppo nella stessa direzione.
È facile?
Ti riesce?
O capita anche a te di indicare la direzione e di non ottenere i risultati?

 

Motivare i collaboratori nel modo opportuno per loro

Motivi i tuoi collaboratori nel modo opportuno per loro? Pensi di essere chiaro ed efficace nel comunicare gli obiettivi aziendali? Se su questi aspetti sei sereno, allora leggi questo post e scoprirai un altro aspetto ancora del processo su cui riflettere.

Bruno è il nome scelto per raccontare questa storia. È direttore vendite di un’azienda che cresce a ritmi interessanti, nonostante le crisi di questi anni. L’azienda è nel settore del packaging.

Improvvisamente il maggior cliente sceglie un altro fornitore, decidendo di rinunciare alla qualità che è stata garantita in tanti anni di lavoro, insieme alla flessibilità garantita dal fornitore rispetto alle richieste continuamente diverse del cliente e alla puntualità nella consegna degli ordini, anche per importi non consistenti.
Per Bruno è un gran brutto colpo!
La notizia arriva inaspettata. Il tempo di preavviso è così ridotto che Bruno non ha il tempo per ricalibrare la politica commerciale in modo tale da assorbire il colpo senza danni. Inoltre quel cliente garantisce un interessante fatturato ogni anno, è cliente da tanti anni ed è una bella referenza nel suo settore.

 

Gestire i collaboratori nel momento della delusione

I commerciali sono delusi. Si sentono traditi dal cliente, che hanno curato in tutto e per tutto in tanti anni, in primis per la disponibilità, ed ora … il cliente è perso.

Anche Bruno è amareggiato per l’inaspettata conclusione del rapporto con il cliente, così senza errori, senza lamentele e senza preavviso. Tuttavia Bruno reagisce velocemente e studia come reagire alla perdita di fatturato. Controlla i dati di consuntivo ed il budget e comprende che un incremento del 12% di fatturato compensa la perdita subita e darebbe una bella spinta all’azienda ed allo staff.

Pensa di comunicarlo ai suoi venditori, ma si ferma. Bruno sa di aver già avuto problemi con un componente del suo team di vendita nel passato. Sa che gli è costata cara quella situazione accaduta tempo prima, quando il venditore assunse un atteggiamento fortemente oppositivo nei suoi confronti, trascinandosi dietro anche qualche collega e, di fatto, facendo bloccare il progetto di Bruno.

Mi racconta di essersi sentito veramente frustrato dall’atteggiamento sfidante del collaboratore. Mi racconta anche di essersi sentito frustrato nel suo ruolo di direttore vendite. Non capiva come mai quel subalterno avesse assunto quell’atteggiamento così ardito e provocatorio, tanto da mettere Bruno in difficoltà. Non vuole rivivere quella situazione una seconda volta. Non vuole neanche immaginare di trovarcisi ancora e non sa come fare.

 

Dal coaching individuale alla scoperta del team coaching

Iniziamo il percorso di coaching individuale con lui. In queste sessioni valutiamo se organizzare un percorso di team coaching per tutto lo staff della vendita.

Spiego a Bruno come funziona la sessione di team coaching, alla quale tutti i componenti dello staff partecipano, sia i collaboratori sia il direttore vendite.
Nella sessione di gruppo l’aspetto molto interessante è che ognuno impara dai dubbi e dalle riflessioni degli altri.
Il direttore vendite stabilisce per ogni sessione l’obiettivo aziendale su cui lavorare, che viene  condiviso ed ottimizzato con i contributi di ogni componente del team e a seguire, ognuno definisce il proprio piano d’azione per fare in modo che l’obiettivo aziendale sia raggiunto nei tempi stabiliti.
Il tutto mediato e gestito dal coach, che assume il ruolo di regista: fa parlare tutti su ogni aspetto, ma nessuno interrompe chi parla. Ed alla fine i partecipanti escono con il piano d’azione definito da loro stessi, con le idee chiare e pronti per passare all’azione, perché i dubbi sono già stati affrontati nella sessione di team coaching.

 

La tecnica del team coaching

Questa è una tecnica particolarmente efficace per far muovere l’intero gruppo nella stessa direzione, definita dall’obiettivo aziendale, ed evitare quelle incomprensioni e dispersioni che possono rallentarne il conseguimento. Tutto ciò è reso possibile dal fatto che dubbi ed incomprensioni hanno il loro spazio ed il loro tempo di trattazione nelle sessioni, cioè prima di passare all’azione.

A Bruno si illuminano gli occhi quando comprende che le sessioni di team coaching sono lo strumento giusto per risolvere il suo problema. Il collaboratore con cui aveva avuto difficoltà nel passato assisterà in diretta alle motivazioni per cui Bruno farà le sue scelte e questo gli permetterà di capire la complessità delle situazioni. Parteciperà anche alla definizione delle scelte, grazie ai contributi che si sentirà di apportare durante tutto il processo di riflessione e di elaborazione delle decisioni, grazie alle proprie osservazioni.

Si rasserena Bruno, quando comprende che la persona apparentemente ostile può diventare una risorsa per lui e per l’azienda, se ben gestito. E così il viso di Bruno diventa sereno e fiducioso ed il suo modo di parlare cambia, diventando calmo, ottimista e perfino gioioso.

Parla molto di più ora che si è tranquillizzato. Diventa perfino loquace, aggiungendo particolari ai commenti, ora che vede una possibile soluzione al suo problema di difficoltà nel dover gestire l’avvio della nuova azione commerciale sul mercato.

 

I vantaggi del team coaching

Da una parte gli piace il fatto di essere presente nella sessione con il suo ruolo di direttore vendite e di essere quindi la persona che definirà le scelte aziendali.

Dall’altra gli piace anche il fatto di avere qualcuno che gestisca l’incontro al posto suo, così da potersi concentrare nell’osservare le dinamiche all’interno del gruppo e di avere tempo per pensare e riflettere sulla migliore opzione, ascoltando gli altri parlare.

Infine si parte, organizziamo le sessioni di coaching e nel giro di poco tempo iniziano ad arrivare i risultati, che non sono solo numerici. Bruno infatti ha ora un diverso rapporto con il collaboratore con cui aveva avuto problemi. Tra i due è tornata la pace ed addirittura si cercano e si supportano l’un l’altro.

In conclusione, se pensi di avere identificato un buon progetto di sviluppo; se a questo hai aggiunto anche la chiarezza della comunicazione e dell’esposizione; allora l’altro elemento a cui porre attenzione è le dinamiche e la qualità delle relazioni all’interno del gruppo.

Vuoi aumentare le performance dei tuoi venditori? Vuoi migliorare il clima di collaborazione all’interno del tuo staff? Rileggi questa storia e scrivimi a info@lauramarinelli.it e ne parliamo insieme.